Ventas personales y administración de ventas

2. VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
2.1 Vender de la manera en que los clientes desean comprar Aquí se menciona que Anne Mulcahy tiene una difícil tarea ya que como presidenta y directora general recién nombrada de Xerox Corpora¬tion, se encuentra concentrada en implementar con éxito una de las más grandes cosas en los relatos de lahisto¬ria empresarial: dice que restablecer la legendaria vitalidad finan¬ciera y de marketing de Xerox. "Como directora general de Xerox, menciona “estoy preparada y tengo el privilegio de enca¬bezar un equipo de empleados dedicados que están muy centrados y comprometidos como yo en depurar y trans¬formar con éxito nuestra compañía para enfrentar larea¬lidad de la era digital y colocar a Xerox de nueva cuenta en una trayectoria de crecimiento" 1. Mulcahy em¬pezó su carrera en Xerox hace 25 años como represen¬tante de ventas de campo y fue ascendiendo a puestos ad¬ministrativos y ejecutivos que representaban cada vez mayor responsabilidad. Entre los puestos mencionados incluyeron:directora de personal, presidenta de Operaciones de Mercados Gene-rales de Xerox y, últimamente, presidenta y directora de operaciones de Xerox. Como directora ge¬neral, Mulcahy tiene que conjuntar todos sus conocimientos y experiencias adquiridas en su larga y diversa carrera. No es de sorprender que su formación en ventas haya desem¬peñado unafunción decisiva.
"Recuperaremos participación de mercado atendien¬do un cliente a la vez, una venta a la vez, mencionó Mulcahy. "Para hacerlo, ofreceremos mayor valor que nuestros competidores, y eso significa vender de la manera en que los clientes desean comprar." 1
También menciona que Xerox debe ofrecer una amplia gama de productos y servicios apre¬cios competitivos mediante las ventas directas, indirectas, por la web y el teléfono, así como asistencia técnica que se da a los clientes. El enfoque que ella ofrece hacia las ventas, asociado a su considerable experiencia en administración, ya ha dado frutos a medida que Xerox se posiciona para el siglo XXI.Por esa razón, se examina más elalcance y la trascendencia de las ventas personales y la buena administración de ventas en el marketing. “En primer lugar, a logrado tener las numerosas formas que adoptan las ventas personales y describe el proceso de venta” 1. A continuación, se detallan las funciones de administración deventas, incluyendo los recientes adelantos en la automatización de la fuerza de ventas y la administración de las relaciones con los clientes.
2.2 alcance y trascendencia de las ventas personales y la administración de ventas Aunque es importante reconocer que las ventas personales son un vehículo útil para comunicarse concompradores actuales y en perspectiva, son mucho más que eso.
2.2.1 Naturaleza de las ventas personales y la administración de ventas Las ventas personales suponen un flujo bidireccional de comunicación entre un comprador y un vendedor, a menudo en un encuentro personal, diseñado para influir en la decisión de compra de una persona ugrupo. Sin embargo con los adelantos en las comunicaciones, las ventas personales también se realizan por teléfono, etc. La administración de ventas quiere decir que la planeación del programa de ventas y la implantación y control del esfuerzo de ventas personales de la compañía. Las tareas de administración de las ventas personales incluyen...