Ventas personales y administración de ventas

2. VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
2.1 Vender de la manera en que los clientes desean comprar Aquí se menciona que Anne Mulcahy tiene una difícil tarea ya que comopresidenta y directora general recién nombrada de Xerox Corpora¬tion, se encuentra concentrada en implementar con éxito una de las más grandes cosas en los relatos de lahisto¬ria empresarial: dice que restablecer la legendaria vitalidad finan¬ciera y de marketing de Xerox. "Como directora general de Xerox, menciona “estoy preparada y tengo elprivilegio de enca¬bezar un equipo de empleados dedicados que están muy centrados y comprometidos como yo en depurar y trans¬formar con éxito nuestra compañía para enfrentar larea¬lidad de la era digital y colocar a Xerox de nueva cuenta en una trayectoria de crecimiento" 1. Mulcahy em¬pezó su carrera en Xerox hace 25 años comorepresen¬tante de ventas de campo y fue ascendiendo a puestos ad¬ministrativos y ejecutivos que representaban cada vez mayor responsabilidad. Entre los puestos mencionados incluyeron:directora de personal, presidenta de Operaciones de Mercados Gene-rales de Xerox y, últimamente, presidenta y directora de operaciones de Xerox. Como directora ge¬neral, Mulcahytiene que conjuntar todos sus conocimientos y experiencias adquiridas en su larga y diversa carrera. No es de sorprender que su formación en ventas haya desem¬peñado una funcióndecisiva.
"Recuperaremos participación de mercado atendien¬do un cliente a la vez, una venta a la vez, mencionó Mulcahy. "Para hacerlo, ofreceremos mayor valor que nuestroscompetidores, y eso significa vender de la manera en que los clientes desean comprar." 1
También menciona que Xerox debe ofrecer una amplia gama de productos y servicios a...