Administración, negocios y finnzas

VOLVO CAMIONES BELGAS


ANTECEDENTES DE LA EMPRESA:

• Volvo fue fundado en 1927, es uno de los principales fabricantes de camiones pesados y motores diesel del mundo. Actualmente Volvo tiene aproximadamente 81.000 colaboradores, fabrica en 25 países y opera en más de 185 mercados.

• El Grupo Volvo ofrece una amplia gama de soluciones personalizadas en lo que respecta a la financiación,leasing, seguros y mantenimiento, así como a los sistemas completos de transporte diseñados para el tráfico urbano.

• Segmento del Negocio:
o Volvo Trucks, Mack, Renault Trucks, Volvo Buses, Volvo Construction Equipment, Volvo Penta, Volvo Aero y Volvo Financial Services.

• Unidades de negocio más importantes: Volvo Powertrain, Volvo 3P, Volvo IT, Volvo Logistics y Volvo Parts.HECHOS RELEVANTES DEL CASO:

• En la última década se incrementó considerablemente la cantidad de bienes transportados por vía terrestre.
• Crecimiento significativo de venta de camiones.
• Ventajas del transporte terrestre (flexibilidad, ahorro de costos, la entrega justo a tiempo).
• Desde 1985 las ventas totales de camiones en Bélgica han alcanzado alrededor de 5,500 nuevos registrosanualmente.
• Se detalla la agrupación de la industria de camiones según el caso.







• El siguiente es el análisis del Perfil del Comprador:
% de uso de camiones Empresas de alquiler Transportistas por cuenta propia Transportistas profesionales
- 65.6% 34.4%





• Resultado de encuesta realizada a los Transportistas:

Dueños de flotas 3 camiones o menos Entre 4 y 10 camiones(+) de 10 camiones
Transportistas profesionales 14.7%
1. Transportistas regionales
2. Transporte nacional
3. Flete internacional
Transportistas por cuenta propia 11.5%
1. Transportistas regionales
2. Transporte nacional
3. Flete internacional



PREGUNTA:

¿Cómo procedería usted para segmentar este mercado?

Una estrategia desegmentación de mercado debe comenzar por definir el negocio: Volvo debe contestar tres preguntas:
• En que negocio esta? Fabricante de camiones, automóviles y equipos de carga pesada, etc
• En que negocio debería estar? Según el caso, tomando en cuenta la participación de mercado debería dar énfasis dentro de la fabricación de camiones a los Transportistas por cuenta propia.
• En que negocio no deberíaestar? Según el perfil del comprador indicado en el caso para la División de Camiones no debería enfocarse en la venta de camiones a empresas de alquiler.


A continuación se desarrollaran los pasos de una la segmentación estratégica, enfocada al caso:

A. SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA:

1. Análisis de la Segmentación Estratégica:

El análisis de segmentación consta de dos pasos la macrosegmentación y la micro segmentación.
• Macrosegmentación: Tiene como objetivo identificar los mercados producto (En este caso el mercado producto es un grupo de transportistas que buscan satisfacer la necesidad de transporte por medio de los camiones).
• Microsegmentación: Busca cubrir segmentos de clientes dentro de cada mercado producto. (Para el caso el segmento de clientes está dado porlos transportistas de uso propio y los transportistas profesionales y estas categorías se subdividen en nacionales, regionales e internacionales).

a. Necesidades de Clientes (Transportistas):
b. Agrupación y Descripción de los segmentos:
Tamaño de la Flota: Número de camiones requeridos para sus actividades
3 camiones o menos
Entre 4 y 10 camiones
Más de 10 camiones

Peso de la FlotaLiviano: Camiones con un peso de menos de 7 toneladas
Carga Media: Camiones entre 7 y 16 toneladas
Carga pesada: Camiones de más de 10 toneladas


2. Elección del Mercado
a. Evaluar el atractivo del segmento:
De acuerdo a la participación del mercado que se indica en el caso, los segmentos de la industria están agrupados en casi igual proporción, por lo tanto, ambos son atractivos...