ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Definimos la estrategia de la fuerza de ventas como el análisis, la planificación, la puesta en práctica y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye el diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza de ventas, así como la contratación, la selección, la capacitación, la compensación, la supervisión y la evaluación de losvendedores de la empresa.
DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Los gerentes de mercadotecnia se enfrentan a varias preguntas acerca de la estrategia y el diseño de la fuerza de ventas. ¿Cómo debe estructurar a los vendedores y sus tareas? ¿Qué tan numerosa debe ser la fuerza de ventas?, ¿los vendedores deben de vender solos o trabajar en equipo con otras personas de lacompañía?, ¿deben vender en el campo o por teléfono?
PRINCIPALES DECISIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Diseño de la estrategia Contratación y Capacitación Compensación
Y la estructura de selección de de los de los
lafuerza de ventas vendedores vendedores vendedores

Supervisión Evaluación
de los de losvendedores vendedores

Estructura de la fuerza de ventas

Una compañía puede dividir las responsabilidades de las ventas de varias maneras. La decisión es simple si la compañía solo vende una línea de productos a una industria con clientes en muchas ubicaciones. En ese caso, la compañíautiliza una estructura por territorios de la fuerza de ventas. Sin embargo, si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, podría necesitar ya sea una estructura de producto de la fuerza de ventas por tipos de cliente o una combinación de ambas.

Estructura de la fuerza de ventas por territorios

En la estructura de la fuerza de ventas por territorios, se asigna a cadavendedor un área geográfica exclusiva, para que ven da toda la línea de productos y servicios de la compañía a todos los clientes en ese territorio.


Esta organización de ventas tiene muchas ventajas. Define con absoluta claridad el trabajo del vendedor y debido a que solo un vendedor trabaja en el territorio. La estructura por territorios también incrementa el deseo del vendedor de crearrelaciones de negocios locales que, a su vez, mejoran la efectividad de las ventas. Por último, debido a que cada vendedor viaja dentro de un área geográfica limitada, los gastos de viajes son relativamente reducidos.

Una organización de ventas por territorios a menudo está respaldada por muchos niveles de posiciones de administración de ventas. Por ejemplo, Campbell soup utiliza una estructura porterritorios en la cual cada vendedor es responsable de vender todos los productos de Campbell soup. Empezando desde el nivel inferior de la organización, los comerciantes de ventas informan a los representantes de ventas, quienes, a su vez, dependen de los supervisores de ventas a detallistas, los cuales reciben instrucciones de los directores de ventas a detallistas, quienes dependen de uno deveintidós gerentes de ventas regionales. Los gerentes de ventas regionales, a su vez, reciben órdenes de uno de cuatro gerentes de ventas generales (Oeste, Centro, sur y este), quienes dependen de un vicepresidente y gerente de ventas general.

Cómo lidiar con la sobrecarga de trabajo
Publicado por Iago Fraga el 4 jun 2011 en Coordinar objetivos | 4 comentarios
Ya sea por falta de...