Administracion De Fuerza De Ventas

Administrar la fuerza de ventas y organizar sus actividades es el elemento fundamental de la planeación de las ventas estratégicas. Sin embargo, hasta hace poco era infrecuente que las compañías vendedoras de bienes de consumo o industriales emprenderían de restructuración organizacional y de cultura como el que se ha iniciado. Para que la fuerza de ventas logre alcanzar sus metas la organizacióndebe de:

1) Las actividades deben de estar divididas y ordenadas de modo que la empresa se beneficie de la especialización del trabajo.
2) La estructura organizacional debe de brindar estabilidad y continuidad a los esfuerzos de ventas de la empresa.
3) La estructura debe coordinar las diversas actividades asignadas a distintas personas de la fuerza de ventas y a los diferentesdepartamentos de la empresa.

La división y especialización de l trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le ha asignado y llega a dominarla mucho mejor, además la gerencia puede asignar a casa quien exclusivamente aquellas actividades para las cuales demuestre aptitud. Algunas empresas están estructuradas o dividen el trabajo de una maneralineal, este es un tipo de organización vertical en la que la cadena demando corre del mas alto ejecutivo de ventas hacia el mas bajo, en donde cada subordinado depende de una persona.

En cambio en la estructura horizontal dela fuerza de ventas, no existe una única forma conveniente para dividir las actividades de ventas entre sus integrantes, decidir cual puede ser la mejor organización deventas para la empresa dependerá de sus objetivos, estrategia y tareas. Cuando la decisión es por una fuerza de ventas de la compañía, algunas alternativas de métodos de a organización serian: por geografía, por tipo e producto, por tipo de cliente y por función de ventas.

Tipos de Agentes
Los representantes de los fabricantes, son los intermediarios que venden parte del producto de sus jefesmediante un contrato de largo plazo. No tienen la propiedad de los bienes que venden ni disponen de ellos físicamente, si no que solo se concentran en la función de vender. Las comisiones son su único ingreso.

Los agentes de ventas, también son intermediarios que no tiene propiedad de los bienes que venden ni disponen de ellos físicamente y su jefe también les paga con base a sus comisiones. Sinembargo difieren de los representantes de fábrica, porque manejan el producto entero de su jefe, operan como una fuerza de ventas completa del producto, y les confieren un territorio.

Para tomar la decisión de contratar agentes externos a la empresa se tienen que tomar en cuenta muchos factores como los criterios económicos, el control y criterios estratégicos, los costos de la transacción y laflexibilidad estratégica.
La organización geográfica es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas de una compañía, en estos casos cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Con este tipo de organización, cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientesen perspectiva de un territorio dado. Uno de sus beneficios es obtener los costos más bajos, porque solo hay un vendedor por territorio.

La organización por producto, es cuando la empresas tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o categoría de productos de línea. Un ejemplo de esto es la compañía 3M, que tiene mas de 50 divisiones que fabrican una gran variedad de productos,muchas de estas divisiones tienen su propia fuerza de ventas independiente.

La organización por mercados o tipo de cliente, este es una extensión del marketing en donde se enfoca a un solo mercado o una sola clase de cliente, en donde releja la estrategia dela segmentación de mercado.

La organización por función de ventas, con mucha frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas...