Administracion de las ventas

Administración de las ventas. La comprensión de los muchos factores que influyen en el desempeño de la fuerza de ventas es crítica para una administración exitosa de las ventas, puesto que casi todo lo que hace el gerente de ventas puede afectar la actuación de sus vendedores. Para este momento, debe ser evidente que la manera en que los gerentes de ventas planean y organizan las actividades dela fuerza de ventas puede tener un impacto importante en que también comprenda la fuerza de ventas lo que se necesita y que tan bien se desempeñe. En particular, las decisiones de selección y capacitación que toman los gerentes de ventas pueden influir mucho en el nivel de aptitud y habilidad de la fuerza de ventas.
La relación entre compensaciones y desempeño es muy compleja. Existen muchasformas distintas en que los gerentes de ventas pueden recompensar a su fuerza de ventas, y elegir el método correcto puede afectar en gran medida el desempeño. Las recompensas se pueden dividir en dos amplias categorías: intrínseca y extrínsecas. Las recompensas extrínsecas son recompensas controladas por los gerentes y los clientes. Cosas tales como la paga, los bonos y los ascensos son externas alindividuo y por tanto se consideran recompensas extrínsecas. Las recompensas intrínsecas son recompensas que los vendedores alcanzan por ellos mismos. Cosas tales como el crecimiento personal y la autoestima son internas a la persona y por ende se consideran recompensas intrínsecas. Es en extremo importante que los gerentes de ventas comprendan estos tipos de recompensas, puesto que influyen en lamotivación y, a fin de cuentas, en el desempeño.
Adicionalmente a las teorías motivacionales, se presentan los diversos métodos no financieros disponibles para los gerentes de ventas. Por ejemplo, reconocimientos, placas, viajes y diversos beneficios (lugares personales de estacionamiento, membrecías especiales en clubes y otros privilegios) pueden utilizarse para ayudar a aumentar el desempeñode la fuerza de ventas. En esencia, los gerentes de ventas son líderes, por lo que deben comprender que hace un líder eficaz.
Los gerentes de ventas a quienes se considera buenos líderes tendrán más éxito en motivar a su fuerza de ventas a superarse que aquellos a los que se perciben como líder débil. Los gerentes de ventas deben decidir qué métodos de evaluación pueden también afectar lasatisfacción, la motivación y finalmente, el desempeño de la fuerza de ventas.
Evaluación de la Fuerza de Ventas:
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento.
Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación
1. Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluaciónse realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
Las medidas de entradas son:
Número de visitas por día, semana o mes.
Número de propuestas formales presentadas.
Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.
Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o elpotencial de territorio.
Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
Número y promedio de dinero por pedido.
Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).
Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.
2. Bases de evaluación cualitativas [3]: Algunos factores que se toman en cuentaen este tipo de evaluación, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
Nivel de preparación de las visitas.
Administración del tiempo.
Calidad de los informes.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal.
Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación de la fuerza de ventas [2]:
Métodos informales: Se basan en la...