ADMINISTRACION DE PROCESOS DE VENTAS GRUPO 2

UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO
UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
CARRERA: INGENIERIA EN MARKETING
MODULO XIV: PLANIFICACION DE VENTAS
UNIDAD 1: ADMINISTRACION DE PROCESOS DE VENTAS
TEMA: IV-V
EL PROCESO ADMINISTRATIVO EN LA DIRECCION DE VENTAS
LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
PERIODO ACADEMICO 2015-2016- CICLO II
M.SC. FRANCISCO LIBERIO ROCA

EL PROCESO ADMINISTRATIVO EN LA
DIRECCION DEVENTAS
ESTRUCTURA Y
PROCESO
Planes

Es la base
fundamental del
proceso
administrativo, ya
que en ella la
empresa
predetermina las
actividades a
desarrollar y los
resultados que se
deben obtener en las
operaciones de un
futuro deseable.

Un Buen Diagnóstico
Debe ser exacto y acertado para que
nos muestre la realidad de las cosas, sin
falsas expectativas y en un escenario
real,
ajustado
a
lasactividades
planificadas.
Debe marcar el entorno interno y
externo, de tal manera que se muestren
en forma completa los alcances reales
de la empresa.

Objetivos Bien Definidos
Estos tienen que ser bien definidos y
alcanzables en el tiempo estipulado en
la fase de planeación. Por su duración,
en el logro de resultados pueden ser a
largo (más de dos años), mediano
(dentro de los dos años) y corto plazo(hasta por seis meses).

ORGANIZACIÓN
El
ordenamiento
de
todas y cada una de las
áreas de la empresa es
una de las
funciones
principales
a
la
administración en forma
permanente, porque con
ello es muy seguro
lograr los resultados que
se esperan

El espacio: distribuir un área
física de tal manera que cada
cosa tenga su lugar preciso.
(Dependencias)

El tiempo: Programar cada actividad o
tarea,que permita evacuar cada una de
ellas con la oportunidad requerida por la
administración.

El trabajo: El orden y la prioridad al que
sea sometido un listado de tareas que se
piensan desarrollar o ejecutar
cotidianamente, le permiten a la
administración la eficiencia y efectividad
necesaria para cumplir con los objetivos
propuestos

DIRECCIÓN
Es el arte y la ciencia de elegir
mercados metas(mercados objetivos)
y de obtener mantener, y aumentar
clientes mediante la generación,
entrega y comunicación de un mayor
valor para el cliente

La Comunicación: Comunicarse a
cada momento con el equipo de
trabajo, por las diferentes situaciones
que se presentan a diario y que
tienden a encontrar soluciones, para
la toma de decisiones por parte de la
dirección, es una de las habilidades
más
importantesque
puede
desarrollar un líder para ser exitoso.

La Motivación: Esfuerzo físico y
mental que desarrolla el trabajador
con la mejor voluntad, con buen
estado anímico y el entusiasmo
necesario, para la obtención de un
buen resultado, en las actividades
relacionadas con lo laboral y
personal

CONTROL

El control de un plan
de marketing tiene
varias finalidades,
aunque básicamente
supone unanálisis
objetivo y profundo
de los resultados
obtenidos por el
esfuerzo de la
empresa.

LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Establecimiento de los Objetivos de la
Fuerza de Ventas
• El término vendedor
cubre una amplia
gama de puestos,
podemos mencionar
que los que venden
reciben
muchos
nombres:
vendedores,
representantes
de
ventas, ejecutivos de
cuenta, consultores
de
ventas,
entre
otros.

• La fuerzade ventas
funciona como un
eslabón
decisivo
entre
una
compañía y sus
clientes.
• Los
vendedores
sirven a dos amos:
el que vende y el
que compra.

• los
vendedores
prestan servicios a
los
clientes
y
efectúan
labores
de investigación e
inteligencia
estratégica
de
mercados.

SEÑO DE LA ESTRATEGIA DEL CUERPO DE VENDEDORE
Los directivos de marketing enfrentan varias decisiones sobre la estrategia yel diseño de la fuerza de ventas.
¿Cómo se deben estructurar los vendedores y sus tareas? ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas?

Estructura de la
fuerza de ventas

• Estructura de la fuerza de ventas territorial.- Asigna a cada
vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que maneja toda
la línea de productos de la compañía.
• Estructura de la fuerza de ventas por producto.- Los...