Administracion De Ventad

Administracion de la fuerza de ventas.                         28/08/12
Introduccion a la administracion de fuerza de ventas
Cambios:
Ventas: proceso financiero de ingreso
1.-revolucion: de abajo hacia arriba
2.-evolucion: de arriba hacia abajo 
Administracion de ventas: un trabajo crucial para el exito de los negocios.Una de las mas desafiantes, versatiles y satisfactorias de todas lascarreras posibles.
Determina casi todas las interacciones de la empresa con los clientes, supervisa la fuerza de ventas a los productores directos de los ingresos, que determinan la salud financiera de sus organizaciones.

Responsibilidades y deberes de los gerentes de ventas
-planear dirigri y controlar las actividades del personal de ventas de sus organizaciones
-Monitorear continuamente losfactores cambiantes del macro,entorno,tecnologicos, competitivos, economicos, legales, culturales y eticos
-Considera alos grupos de interes de la empresa como son:
Empleados,proveedores,comunidad financiera,medios de comunicacion,accionistas,grupos de interes oficial, gobierno y publico en general

Administracion de la fuerza de ventas del siglo 21
- De los gerentes de ventas y los vendedores-De la actuacion profesional y etica
-De las relaciones con el cliente y las sociedades
- Del procesos de las ventas


Potencial mercado: es aquel mercado que la empresa puede atender
Potencial de ventas: capacidad de atender el potencial de mercado
Pronostico de ventas: proyecto futuro,vision

Organizacion y desarrollo demla fuerza ventas
-Pronosticos y presupuestos de ventasseguimiento de las decisiones y actividades de la administracion de ventas:
1.-estimacion del potencial de mercado
2.-estimacion del potencial de ventas
3.-pronosticos de ventas
- enfoques que emplean los gerentes de ventas:
1.-cuantitativo:numerico
2.-cualitativo:gusto
-un presupuesto de ventas, es un plan financiero de los gastos necesarios para lograr las metas y objetivos de la organizacionPlaneacion y organizacion de la fuerza de ventas
-Planeacion y organizacion de la fuerza de ventas pautas y direccion de las decisiones y actividades de ventas.
-Los gerentes de ventas, necesitan determinar:
1.-metas y objetivos de ventas
2.-politicas y procedimientos de ventas
3.-estrategias y tacticas de ventas

Administracion del tiempo y del territorio
-Ayuda a los gerentes de ventas adeterminar que cuentas deben visitar y sus vendedores,cuando y con que frecuencia.
-El gerente de ventas debe designar:
1.-un territorio de ventas
2.-una cuota de ventas individuales
3.-un patron formal de ventas a seguir por los vendedores cuando visiten a los clientes

Reclutamiento y seleccion de la fuerza de ventas
-Los gerentes de ventas deberan realizar acciones para:
1.-identificarlos fuentes de reclutas de ventas potenciales 
2.-los metodos y estrategias para llegar a los objetivos

Capacitacion  de la fuerza de ventas
-Designar el programa de capacitacion para vendedores
-El gerente de ventas debe responder a las preguntas:
1.-quien debe recibir la capacitacion?
2.-en donde,cuando y como se debe capacitar?
3.-que se debe enseñar?
La capacitacion debe ser unainversion no un gasto

Motivacion de la fuerza de ventas
-consiste en una serie de procesos psicologicos para incentivar a los vendedores

Compensacion de la fuerza de ventas 
-Son los pagos realizados a los vendedores

Volumen,costos y rentabilidad de las ventas
-Es esencial para la meta de las utilidades de la organizacion
-Los gerentes de ventas necesitan analizar los volumenes de ventasy costos

Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas
-Se debe medir  y evaluar  el desempeño de los vendedores

Presentacion capitulo 2
Etica en los negocios.                                            30/08/12
Etica---costumbre
Moral.Latin-->costumbre
1.-Ley: regla de conducta obligatoria cuyo incumplimiento amerita una sancion y su observancia es de tipo juridico(consitucion...