Administracion de Ventas Hoteleras

Marco Teórico 6

CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

El sector turístico es considerado como uno de las principales generadores de
ingresos en todo el mundo, siendo dentro de éste, la hotelería la rama más significativa.
El sector hotelero tiene una gran diversidad de categorías de hoteles para ofrecer a su
variado e innumerable segmentos de mercado; ya que la hotelería busca satisfacer lasnecesidades de cualquier cliente.

2.1. Segmentos de Mercado.

Según Gomes (1985), los segmentos más importantes que constituyen el
mercado de la industria hotelera son:
-

Viajeros Corporativos y de Negocios

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-

Grupos Corporativos

-

Convenciones

-

Viajeros de Placer

-

Estancias Prolongadas

-

Huéspedes de Aerolíneas

-

Viajeros delGobierno y Militares

-

Viajeros de Fin de Semana

- Viajeros Corporativos y de Negocios: Estos huéspedes son personas las cuales viajan
con fines de negocios. Los viajeros de negocios son los más frecuentes visitantes en la
industria de servicios. Este segmento de mercado no es sensible al precio, ellos buscan
hoteles reconocidos con un trato especial.

- Grupos Corporativos: Este tipo deviajeros usualmente se desplaza con el fin de asistir
a pequeñas conferencias o reuniones, en el mismo hotel o en localidades cercanas.
- Convenciones: Generalmente lo que distingue las convenciones de los grupos
corporativos es el tamaño. El número de personas para una convención puede ser
contado en miles.

- Viajeros de Placer: Los viajeros de placer frecuentemente viajan con familias,amigos
o en tour. El segmento de mercado conformado por estos viajeros usualmente pagan full
rack rates.

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- Estancias Prolongadas: Estos huéspedes se conforman principalmente por familias o
individuos, los cuales se están mudando y requieren de alojamiento mientras consiguen
su residencia permanente.

- Huéspedes de Aerolíneas: Las aerolíneas negocian tarifas con loshoteles para su
tripulación, empleados y pasajeros en tránsito; aquellos que requieren de un alojamiento
urgente por parte de la aerolínea.

- Viajeros del Gobierno y Militares: Los viajeros de este segmento de mercado
generalmente deben adaptarse a ciertas tarifas que el gobierno les permite pagar en
hospedaje, es por esto que este tipo de viajeros generalmente son hospedados en hoteles
conconvenios previamente establecidos con el gobierno.

- Viajeros de Fin de Semana: Este segmento es muy importante para los hoteles que su
segmento principal de mercado se encuentra en los viajeros de negocios, es por eso que
algunos hoteles promueven paquetes de fin de semana. Estos viajeros son personas que
viven en lugares cercanos y solo desean pasar unos pocos días fuera o en otra ciudad.Marco Teórico 9

2.2. Clasificación de hoteles.

Es importante entender la manera en la cual los hoteles son clasificados. La
clasificación de los hoteles, según Lane y Dupré (1997), es la más larga y con un mayor
número de subcategorias dentro de la industria de la hospitalidad. No existe una forma
específica en la cual clasificar los diferentes tipos de hoteles, así que se realizará unaclasificación de acuerdo al precio, localización, configuración de habitaciones y otros.
Es importante enfatizar en que algunos hoteles pueden pertenecer a varias categorías.

2.2.1. Definidos por Precio

- Lujo: Las propiedades de lujo presumen de sus opulentos servicios, extensas
instalaciones y amenidades las cuales proveen. Spa´s, restaurantes gourmet, salones,
servicios de limosina ymás puede ser encontrado en hoteles de lujo. Los hoteles de
lujo tienen un gran número de empleados por huésped. Estos hoteles generalmente
cuentan con entre 100 y 400 habitaciones cada uno y la mayoría se encuentran
localizados en grandes ciudades y resorts.

- Boutique: Los hoteles boutique se distinguen por sus diseños. Cada hotel cuenta con
un diferente estilo y esencia. Estos cuentan...