Administracion de ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Tus decisiones hacen la diferencia

INTRODUCCIÓN

MÓDULO 005

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
I.- INTRODUCCIÓN
Las actividades propias de la venta personal suelen requerir más personal y costar más dinero que en cualquier otra fase del programa de marketing. Más aún, los resultados del equipo de venta suelen ser un factor determinante para el éxito de la empresa, porlo tanto, la administración del equipo de ventas es fundamental en el esfuerzo de administración realizado por la organización. El proceso de planificación en términos generales esta integrado por tres etapas: 1.Planificación de un programa. Establecimiento de objetivos y la forma de alcanzarlos. 2.Ejecución del programa. Organización, selección y contratación del personal y la dirección de lasoperaciones. 3.Valoración. Comparar los resultados de las operaciones con los planes y objetivos, así, como la implementación de acciones para corregir las desviaciones negativas. Como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, las empresas en la actualidad se ven forzadas a adoptar una postura más orientada hacia el mercado. Las empresas orientadas al mercado coordinan eintegran todas sus actividades con la finalidad de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. E papel que desempeña el equipo de ventas en las empresas orientadas al mercado es mucho más significativo ya que los vendedores asumen un papel más propio de consultor; asesoran a sus clientes para ayudarlos a identificar sus necesidades y sus problemas, coordinan la recopilación de información sobreel mercado y resuelven los problemas y satisfacen las necesidades de sus clientes. Definiremos la administración de ventas como la administración del componente de venta personal del programa de marketing de una organización. Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar el nivel de satisfacción de los clientes mediante la mejora continua de todas sus operaciones. Este proceso conocidocomo Administración de la Calidad Total (ACT) se basa en método de trabajo en equipos en el que se comparten las desiciones, es proceso continuo que siempre empieza y termina en los clientes que se comunican con los vendedores. En este proceso la información fluye del cliente a la compañía y de la compañía al cliente fundamentalmente a través del personal de ventas. Los vendedores transmiten laspreguntas que se les formulan respecto a a los productos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de los clientes, etc. Los departamentos de la compañía que usan esta información, se convierten en los clientes internos del vendedor, por supuesto que los vendedores facilitan información a sus clientes externos en forma de; presentaciones de venta, folletos descriptivos de los productosy/o servicios, etc. La calidad de la información que el vendedor transmite al cliente es uno de las factores de mayor importancia para lograr la satisfacción del cliente El trabajo de ventas abarca una gran variedad de actividades y responsabilidades. No hay dos trabajos de ventas que sean iguales , los tipos de trabajos y los requerimientos necesarios para desempeñarlos abarcan un amplio espectro.2

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Robert McMurry, destacado psicologo industrial clasificó los tarabajos de venta en base al grado de creatividad necesaria para desempeñarlos de la siguiente manera: 1. Conductor-Vendedor: El vendedor se encarga básicamente de entregar el producto, sus responsabilidades de venta son secundarias, muy pocos de ellos realizan nuevas ventas (ejemplos:. refrescos, gas,leche, etc.) 2. Receptor interno de pedidos: El vendedor es básicamente un tomador interno de pedidos, son los clientes quienes vienen al vendedor, la mayoria de ellos ya han decidido comprar y el vendedor solo atiende a los clientes. 3. Receptor externo de pedidos: El vendedor es un tomador externo de pedidos que visita al cliente, su trabajo es poco creativo, como ejemplo tenemos a los...