Administracion De Ventas

SEMINARIO ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL DE VENTAS

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PLANEAMIENTO PLANIFICAR PROGRAMAR Planificar consiste en decidir por anticipado que es lo que hay que hacer o sea proyectar un curso de acción
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NIVELES DE PLANEAMIENTO
PLANEAMIENTO ACTOR ACCIONES

ESTRÁTEGICO

DIRECTOR Misión,Metas. Estrategia

TÁCTICO

GTE.VTAS. Políticas,Procedimientos Presupuestos
GTE.REG. VEND. Planes y presupuestos Itinerarios, Presupuestos de 3 clientes

MENSUAL SEMANAL DIARIO

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PERFIL GERENCIAL DEL GERENTE DE VENTAS

ANTES
Muy distante Falta de contacto con la trinchera Autosuficiente

AHORA
Buena integración con la gente Team playerOrientado al cliente Innovador y Participativo Estilo de pensamiento analítico. Generalista Orientado a la acción Integro Líder
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Sabelotodo

Jefe

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ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
GERENCIA DE VENTAS

FUERZA DE VENTAS

ÁREAS DE APOYO LOGÍSTICO
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Áreas de apoyo LogísticoPlaneamiento de Ventas

AV

CV

PV
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ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

EL PROPÓSITO DE LA ORGANIZACIÓN
1º
2º

Responder a las necesidades del mercado
Arreglar las actividades eficientemente

3º

Establecer canales de comunicación
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PRICIPALES ENFOQUES PARA UNA SÓLIDAORGANIZACIÓN DE VENTAS
•ENFOQUE ORIENTADO AL MERCADO •DISEÑAR ALREDEDOR DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS •CORRECTA DEFINICIÓN DE AUTORIDAD Y REPONSABILIDAD •RAZONABLE TRAMO DE CONTROL •FLEXIBILIDAD •COORDINACIÓN Y EQUILIBRIO
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ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
ELEMENTOS DE EVALUACIÓN

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS DISPERSIÓN GEOGRÁFICA DEL MERCADOPAPEL RELATIVO DE LA VENTA PERSONAL

CLASES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
REQUISITOS DEL SERVICIO AL CLIENTE COSTOS TOTALES
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DISTINTOS TIPOS DE ORGANIZACIONES DE VENTAS GEOGRÁFICA POR PRODUCTO POR FUNCIÓN POR TIPO DE CLIENTE COMBINADAS
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PAUTAS DE CALIDAD PARA LA ORGANIZACIÓN DELDEPARTAMENTO DE VENTAS

•ASEGURARSE QUE LA AUTORIDAD SEA EQUIVALENTE A LA RESPONSABILIDAD •PONER A LOS VENDEDORES DONDE MÁS RINDAN •ESTAR DISPUESTOS A DELEGAR •SER MÁS QUE UN EXPERTO EN EFICIENCIA •HACER QUE EL PERSONAL DE LA FUERZA DE VENTAS, SEA RESPONSABLE DE LO QUE HACE •SER FLEXIBLE •ORGANIZAR LA FUEZA DE VENTAS DE FORMA TAL QUE LAS CARGAS DE TRABAJO SEAN SIMILARES 11

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PÉRDIDAS DE TIEMPO MÁS COMUNES

Planear mal las actividades Visitar clientes fuera de gira Estar demasiado tiempo sin contacto con la empresa. Seguir itinerario caprichoso Usar el T.E. Insuficientemente Pasar largas horas en el almuerzo Ser ineficaz en el trabajo administrativo. Demasiado tiempo entreteniendo a los clientes

Establecer un día de trabajo corto Dejartemprano los viernes por la tarde Hablar demasiado Tomar muchos cafés Usar en forma ineficiente el tiempo de espera en el cliente Llegar sin cita o tarde.

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TRABAJO EN EQUIPO ERRORES MÁS COMUNES

• Intentar administrar el equipo de trabajo sólo como un

líder de derecho. • No establecer el compromiso con la misión del equipo • Tratar a losintegrantes del equipo sólo como individuos. • No establecer ni aplicar reglas de equipo. • Presionar al equipo para tomar decisiones apresuradas • No apoyar al equipo • Evitar que aparezcan y se resuelvan conflictos internos del equipo.
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ORGANZACIÓN FUNCIONAL DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING
GERENTE DE MARKETING

GERENTE DE INVESTIGACIÓN...