Administracion De Ventas
Páginas: 7 (1588 palabras)
Publicado: 9 de octubre de 2011
Resumen Administración de ventas I
Unidad I, II, III
Administración de ventas:
Es la planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de venta de una unidad de negocio, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación, según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.Responsabilidades de los gerentes de ventas:
Planear, dirigir y controlar el personal de ventas.
Macro entorno:
Tecnológico, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos.
Micro entorno:
Empleados, proveedores, comunidad financiera, medios de comunicación, accionistas, grupos de interés especial gobierno y público en general.
Deberes de los gerentes de ventas:
-Organización ydesarrollo de la fuerza de ventas
-Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas
-Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Marketing:
Nueva definición año 2004, Función organización y serie de procesos para la creación, comunicación y entrega de valor a los clientes en formas que beneficien a la organización y a sus grupos de interés.
Consultoríadel cliente:
Es cuando los vendedores asesoran y ayudan a sus clientes a idear y poner en práctica estrategias para desarrollar relaciones rentables a largo plazo lo que resulta en clientes leales.
Administración de las fuerzas de ventas hibrida:
Es cuando el gerente de ventas tiene a su cargo la supervisión de diferentes canales de marketing en línea y fuera de línea, como son televendedores, por comercio electrónico, por correo directo, misioneros.
Cualidades para ser gerente de ventas:
-Líderes y motivadores efectivos de las personas
-capaces de tomar buenas decisiones
-deben trabajar estrechamente con otras áreas
La fuerza de ventas de campo:
Trabaja con los clientes en sus territorios de ventas.
El quipo de marketing:
Proporciona funciones de apoyo y servicio comopublicidad, promoción de ventas, auxiliares de ventas, exposiciones comerciales, investigación de mercados, elaboración de pronósticos, desarrollo de mercados.
Comunicación de marketing:
Son la publicidad, la promoción, las relaciones públicas y la propaganda.
Comunicación integrada de marketing:
Se encarga de que todos los elementos de la comunicación de marketing tengan el mismomensaje.
La venta personal:
Es la venta más importante y la más costosa porque va de negocio a negocio.
Mega tendencias que afectan a la administración de ventas:
-Fuerzas conductuales
-Fuerzas tecnológicas
-Fuerzas administrativas
-Herramientas de administración de la información
Fuerzas conductuales:
Es la forma o conducta del cliente en sus decisiones de compra, por laglobalización de los mercados y la competencia.
Fuerzas tecnológicas:
Es el buen uso que le hace un vendedor a la tecnología, al usar laptops, celulares, videoconferencias, mensajería instantánea.
Fuerzas administrativas:
Es el desarrollo del personal de ventas especializándose y obteniendo certificación profesional.
Herramientas de administración de la información:
Entre algunas herramientas seencuentran la base de datos, el almacenamiento de datos, la tecnología push.
Ética en la administración de personal:
Es la honestidad y el respeto con que se tratan los vendedores y los clientes.
Código de ética:
Expresan los valores de una empresa por escrito.
Clima organizacional:
Es la forma en el cual los empleados perciben la cultura organizacional.
Políticas y reglas:Estas van resumidas en el código de ética. Son las que asignan sanciones para los empleados si no se cumple el código de ética.
Administración de las relaciones con el cliente:
Es la integración sistemática de la información, la tecnología y los recursos humanos, diseñada para proporcionar un valor máximo a los clientes y para obtener un valor máximo de ellos.
Marketing de masa o masivo:...
Unidad I, II, III
Administración de ventas:
Es la planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de venta de una unidad de negocio, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación, según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas.Responsabilidades de los gerentes de ventas:
Planear, dirigir y controlar el personal de ventas.
Macro entorno:
Tecnológico, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos.
Micro entorno:
Empleados, proveedores, comunidad financiera, medios de comunicación, accionistas, grupos de interés especial gobierno y público en general.
Deberes de los gerentes de ventas:
-Organización ydesarrollo de la fuerza de ventas
-Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas
-Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
Marketing:
Nueva definición año 2004, Función organización y serie de procesos para la creación, comunicación y entrega de valor a los clientes en formas que beneficien a la organización y a sus grupos de interés.
Consultoríadel cliente:
Es cuando los vendedores asesoran y ayudan a sus clientes a idear y poner en práctica estrategias para desarrollar relaciones rentables a largo plazo lo que resulta en clientes leales.
Administración de las fuerzas de ventas hibrida:
Es cuando el gerente de ventas tiene a su cargo la supervisión de diferentes canales de marketing en línea y fuera de línea, como son televendedores, por comercio electrónico, por correo directo, misioneros.
Cualidades para ser gerente de ventas:
-Líderes y motivadores efectivos de las personas
-capaces de tomar buenas decisiones
-deben trabajar estrechamente con otras áreas
La fuerza de ventas de campo:
Trabaja con los clientes en sus territorios de ventas.
El quipo de marketing:
Proporciona funciones de apoyo y servicio comopublicidad, promoción de ventas, auxiliares de ventas, exposiciones comerciales, investigación de mercados, elaboración de pronósticos, desarrollo de mercados.
Comunicación de marketing:
Son la publicidad, la promoción, las relaciones públicas y la propaganda.
Comunicación integrada de marketing:
Se encarga de que todos los elementos de la comunicación de marketing tengan el mismomensaje.
La venta personal:
Es la venta más importante y la más costosa porque va de negocio a negocio.
Mega tendencias que afectan a la administración de ventas:
-Fuerzas conductuales
-Fuerzas tecnológicas
-Fuerzas administrativas
-Herramientas de administración de la información
Fuerzas conductuales:
Es la forma o conducta del cliente en sus decisiones de compra, por laglobalización de los mercados y la competencia.
Fuerzas tecnológicas:
Es el buen uso que le hace un vendedor a la tecnología, al usar laptops, celulares, videoconferencias, mensajería instantánea.
Fuerzas administrativas:
Es el desarrollo del personal de ventas especializándose y obteniendo certificación profesional.
Herramientas de administración de la información:
Entre algunas herramientas seencuentran la base de datos, el almacenamiento de datos, la tecnología push.
Ética en la administración de personal:
Es la honestidad y el respeto con que se tratan los vendedores y los clientes.
Código de ética:
Expresan los valores de una empresa por escrito.
Clima organizacional:
Es la forma en el cual los empleados perciben la cultura organizacional.
Políticas y reglas:Estas van resumidas en el código de ética. Son las que asignan sanciones para los empleados si no se cumple el código de ética.
Administración de las relaciones con el cliente:
Es la integración sistemática de la información, la tecnología y los recursos humanos, diseñada para proporcionar un valor máximo a los clientes y para obtener un valor máximo de ellos.
Marketing de masa o masivo:...
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