Administracion De Ventas

Introducción a la administración Profesional de Ventas



De un jugador acepto todo, menos que se rinda por debajo de su capacidad... A su vez, él tiene derecho a esperar de mí lo mejor, tanto para sí mismo como para el equipo.

Lou Holtz


1. Importancia.

➢ Antes que nada debe quedarnos muy claro que las conductas de un grupo, equipo o conjunto de personas, no las podemos comprar;si deseamos ordenar y que se observen como una parte integradora tendientes al éxito, las tenemos que inspirar y sobre todo con el ejemplo.
➢ Cuando una empresa se cuenta con dos personas con los mismos conocimientos y habilidades la mas motivada suele tener mejor actitud y, en consecuencia, mejores resultados. Por lo general, cuando el que se encuentra en posición de mando maneja coerción, esque ha fallado en la motivación. Un buen líder empresarial, suele dar a su gente poderosas razones para que toda su energía la dirijan hacia un punto determinado.
➢ Un grupo desmotivado puede llevar al fracaso los más dignos proyectos; la habilidad para lograr que su gente se motive, es uno de los atributos más loables de una persona en posición de mando.
➢ Quien quiera alcanzar la gloría debesaber ayudar a su gente. Cuidemos de no motivar actitudes negativas en nuestros seguidores a través de nuestros malos ejemplos.
➢ La motivación es el combustible de los triunfadores.



2. Relación entre Administración y Ventas

➢ Ventas: “La ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después, mediante técnicasadecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos.” (Estructura Científica de la venta, Llamas, Limusa, pag. 70)
➢ Administración: el proceso de diseñar y mantener un ambiente en el que las personas, trabajando en grupos alcancen con eficiencia metas seleccionadas. A través del proceso administrativo, Planeación,Organización, Integración, Dirección y Control. (Federick W. Taylor, 1856-1912 padre de la administración científica); (Henry Fayol 1841- 1925 padre de la teoría de la administración moderna)
➢ La ciencia es un conocimiento organizado. La característica esencial de cualquier ciencia es la aplicación del método científico al desarrollo del conocimiento. Por consiguiente, una ciencia incluye conceptosclaros, teoría y otros conocimientos acumulados que se han desarrollado a partir de hipótesis (suposiciones de que algo es cierto), experimentación y análisis.



3. Actividades de la Administración de Ventas.

o Reclutamiento de personal
o Diseño de programas de compensación
o Definición de mecanismos para motivar a los vendedores
o Desarrollo deestrategias
o Desarrollo de programas de capacitación
o Administración de cuotas de ventas
o Proyección de ventas
o Establecimiento de territorios
o Comunicación y desempeño de la fuerza de ventas
o Análisis de clientes y/o cuentas (Rentabilidad)
o comparten los recursos.


4. Comunicación con la fuerza de Ventas.

➢ Lacomunicación es una forma de transmitir ideas, hechos, pensamientos y valores de una persona a otra. De esta manera, constituye un componente esencial del liderazgo.
➢ Sin una comunicación eficaz, el liderazgo fuerte resulta imposible. Fijar metas y objetivos, organizar, integrar personal, pronosticar, supervisar, compensar, motivar, evaluar y controlar a la fuerza de ventas (casi todas las funciones de lagerencia de ventas) implica comunicación. Los canales abiertos de comunicación son especialmente críticos cuando la organización de ventas debe adaptarse con rapidez a los objetivos corporativos cambiantes en un medio dinámico de marketing. El gerente típico pasa más tiempo comunicando que haciendo cualquier cosa. La mayor parte del día de un gerente implica alguna forma de comunicación: 75%...