Administracion de ventas

La Venta
Personal


Las ventas personales son un proceso social y de mercadotecnia que
consiste en la comunicación personal, cuyo propósito es informar a los
clientes o prospectos sobre las bondades de un producto o servicio,
para persuadirlos de que lo adquieran.

Revisión de conceptos

a) La Prospectación.- Se relaciona con el conjunto de actividades que están
dirigidas alacercamiento y búsqueda de posibles clientes; para lo cual se
realizan llamadas telefónicas que se obtienen de bases de datos
especializadas, guías telefónicas,
clientes referenciados, etc. Esta es una labor que de manera constante debe
desempeñar cualquier vendedor de tal manera que nunca agote su
crecimiento.
b) La Entrevista.- En ella se desarrolla el primer encuentro de venta personal;
para locual se recomienda que en esta primer etapa se logre una detección
de necesidades, de tal suerte que se busque proporcionar una labor de
ventas apropiada asesorando debidamente al posible cliente, es importante
destacar que las entrevistas deben procurar que se genere la siguiente etapa.
c) El Cierre.- Es la etapa más importante y conocida del proceso ya que en
ella se ha logrado laaprobación del comprador para obtener el satisfactor; sin
embargo vale la pena comentar que el cierre no significa propiamente la
venta, pues, solo corresponde a la aceptación del producto y/o servicio; pero
eso no significa que haya pagado para obtener el traslado de la propiedad del
satisfactor correspondiente.

d) La Cobranza.- En este espacio se concreta la venta; ya que una
vez lograda lacobranza total se puede llevar a cabo la transferencia del
título correspondiente por el satisfactor otorgado, la cobranza puede
proporcionar pagos diferidos pero cabe aclarar que la venta se
determina como tal, una vez que se ha llevado a cabo el último cobro.
Por su parte, la comisión normalmente se le entrega al vendedor por
cada pago que se efectúe de la venta realizada.
e) La Posventa.- Serefiere a la labor de asistencia y asesoría que da
seguimiento a los clientes, siendo sin duda una actividad que da la
oportunidad de consolidar la lealtad de la clientela fidelizando su
preferencia por el producto y/o servicio que se ofrece; además es
importante destacar las actuales estrategias de personalización de la
mercadotecnia que permiten desarrollarse a partir del adecuadoconocimiento del cliente y en esta etapa se puede tener un punto
primordial que sirva de plataforma para su buen desempeño.

El ciclo de la compra
a) Licitación y/o concurso.- Se refiere a la convocatoria que se hace para la recepción de propuestas
de los posibles proveedores.
b) Selección del proveedor.- Durante esta etapa se evalúan las propuestas, considerando las políticas
y estándares que semarcan por la organización en concordancia con el cumplimiento de las
especificaciones para lo que se solicita la adquisición.
c) Autorización de Compra y/o adquisiciones.- Una vez seleccionado el proveedor más adecuado, se
confirma mediante la autorización respectiva de los responsables que se hayan determinado para que
se realice el pedido correspondiente marcando la fecha y formar en la quese va a cubrir la compra.
d) Recepción de la Compra.- En este período se específica el tiempo y la forma en la que se va a cubrir
la adquisición; para lo cual se determina el proceso logística y recepción de los materiales, servicios,
herramientas y/o refacciones que se hayan requerido.
e) Almacenamiento.- En esta etapa, se cumple con la revisión y registro de las adquisiciones para serresguardados durante el período que sea necesario según se hayan establecido los tiempos y
entregas para su utilización.
f) Pago a revisión.- Con los registros preestablecidos se procede a generar la orden de pago que
corresponda para completar con ello la totalidad de la adquisición.
g) Programación del pago.- Durante esta etapa, se realiza la calendarización de la(s) fecha(s) de
pago(s) que...