ADMINISTRACION DE VENTAS

2.1 el proceso de compra y venta

La relación entre los procesos de compra y venta

En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, por que todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones antelo que hacen.

Definición de ventas:

Laura Fisher define a las ventas como la actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado.

W. Statson por su parte la define, como la actividad empresarial de Informar y persuadir a un mercado sobre laexistencia de un producto.

Importancia de las ventas:

Sin los ingresos generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Para promover las ventas, las empresa se enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en publicidad (atrayendo la atención delconsumidor) con respecto al esfuerzo personal de ventas (que consumidor compre nuestros producto), no son sustitutos entre sí; debido a que cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la venta final.

Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de recompensas financieras y con mayores retos. A diferencia de muchos trabajos, pocas personas se quejan de quesean aburridas. Difícilmente lo pueden ser, puesto que tratan con seres humanos y con sus deseos, los cuales son siempre cambiantes. Muchos representantes de ventas tienen libertad en el trabajo, como un empresario o un propietario independiente de negocio, y sin embargo, disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar empleado en una empresa. Además de que los representantes de ventas seencuentran entre los individuos mejor pagados en el negocio.

Desventajas de las ventas:

Una carrera en administración de ventas no es adecuada para todos, ya que para desempeñarla se debe sentir a gusto con lo que hace, las principales desventajas que presenta:

 Pasar tiempo alejado de la familia, los viajes que se tienen que realizar constantemente implican estar fuera de la ciudad, aveces por periodos largos.
 Cubrir las cuotas, cubrir las cuotas de ventas puede ser estresante.
 Las promociones, asensos y aumentos de salarios dependen del volumen de sus ventas.
 Los gerentes son responsables del desempeño de sus subordinados.

El proceso de compra en las empresas

El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento debido,con la cantidad y calidad requerida y a un precio favorable en el momento adecuado. El departamento de compras debe de proporcionar los demás departamento de la empresa de todo lo necesario para realizar las operaciones de la organización.
Anticipar o reconocer un problema o una necesidad: Casi todas las compras que realizan las empresas están motivadas por las necesidades de los procesos deproducción de la empresa, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto, la demanda de bienes y servicios de la empresa, es una "demanda derivada", de los clientes por los bienes o servicios que comercializa la empresa.

Administración de ventas: Los procesos formales de ventas permiten que una empresa escale su fuerza de ventas al enseñar a sus vendedores como hacerlo bien2. Senecesitan procesos formales de venta para medir y administrar una fuerza de ventas.
Venda de la misma forma en que sus clientes compran, Presentar la información adecuada en el momento correcto al cliente para satisfacer sus necesidades constantes, Coincidir a la perfección con el proceso de adquisición del comprador para obtener una venta, Definir con claridad las funciones de ventas, Las...