administracion de ventas

Reclutamiento y selección del personal de ventas
Reclutamiento de la Fuerza de Ventas ¿Que es Reclutamiento? Un programa eficaz de selección no puede existir sin un sistema bien planeado y bien operado para los candidatos solicitantes.

Un sistema deficiente de reclutamiento puede forzar a una organización a contratar a personas que no satisfacen realmente sus necesidades. ¿Que buscan losreclutadores en los candidatos a vendedores? "No vemos las calificaciones de los candidatos per se, es mas importante para nosotros su capacidad, las actitudes que demuestran"

"Tanto para hombres como para mujeres, cuando se hace referencia al atuendo, discreción y modestia deben de ser sus reglas." 

La mayoría de los reclutadores afirman que prefieren candidatos que tienen confianza y madurezpara "controlar" una entrevista.

"Es mejor no mostrar sus sentimientos durante una situación profesional." El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de a empresa y lograr que presenten una solicitud de empleo.

Antes de hacer preguntas considerar lo siguiente:

1. ¿Las respuestas a una pregunta tienden a identificar minorías o mujeres?-No hacer la pregunta.

2.¿La pregunta es realmente necesaria para determinar la competencia o las aptitudes del solicitante? -Hacer la pregunta

3. ¿La pregunta tiene el efecto, directo o indirecto, de limitar la oportunidad de trabajo para minorías? -Si lo hace, no debe de formularla. Factores a considerar en la evaluación de las Fuentes: Los vendedores son la empresa. Lo que estos dicen, comose conducen y como reaccionan con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de ventas de la empresa. El antiguo tipo de vendedor agresivo y tenaz ya no es generalizado, en lugar de esto ha surgido un nuevo tipo de vendedor, preocupado por transmitirle a su empresa lo que el cliente desea. ¿Quien se encarga del Reclutamiento? En algunas empresas el gerente de ventas tiene laresponsabilidad fundamental del reclutamiento del personal de ventas, en otras el gerente de personal y el de ventas trabajan en conjunto. El Proceso de Reclutamiento En diferentes investigaciones en las que se compara la aptitud para la ventas y el desempeño en el trabajo con las características personales del candidato no se ha identificado conjunto alguno de características o habilidades que el gerentede ventas pueda utilizar para determinar que individuo contratar. El Proceso de Reclutamiento Realización de Análisis de Puesto. Antes de que una empresa pueda buscar un tipo particular de vendedor debe de realizar un Análisis de Puesto para identificar los deberes, responsabilidades, requerimientos y condiciones implícitas en el trabajo.

Un análisis adecuado debe comprender los pasossiguientes:

1. Analizar el ambiente en el cual trabajara el vendedor.

2. Determinar los deberes y responsabilidades que tendrá el vendedor.

3. Dedicar tiempo a realizar visitas con diversos vendedores, observando y registrando las diversas tareas de su trabajo . Preparación de una descripción del Puesto. El resultado de un análisis formal del puesto es una descripción del mismo. Esta se utilizarapara el reclutamiento, selección, capacitación, compensaciones y la evaluación de la fuerza de ventas.

Esta se debe hacer por escrito para que constantemente se pueda hacer referencia a ella, hacerlo de esta manera permitirá los solicitantes y al personal actual de ventas saber exactamente cuales son sus deberes, responsabilidades y las bases para su evaluación. Desarrollo de un conjunto derequisitos para el trabajo Los deberes y responsabilidades que se estipulen en la descripción del Puesto se deben de convertir en un conjunto de requisitos que un recluta debe de tener para poder realizar el trabajo de forma satisfactoria.
Se deben de incluir requisitos específicos tales como la educación y la experiencia. Rasgos de personalidad. Como resultado de un estudio que realizaron dos...