Administracion De Ventas

INVESTIGACIÓN
GERENCIA DE VENTA
El objetivo de la gerencia de ventas es hacer que se cumplan los objetivos previstos de ventas a través de los esfuerzos de sus vendedores y no en reemplazo de estos.
Esto significa que “el gerente de ventas debe crear y mantener un equipo de vendedores estable, productivo y satisfecho” (John Lidstone en TRAINING SALESMEN ON THE JOB).
Algunas de sus funcionesson:
1.- ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
a) Administración de los vendedores a la administración de ventas
• Políticas y procedimientos de la empresa
• Reportes
• Planes de capacitación
• Planes de compensación
• Métodos de evaluación de desempeño
• Manuales de ventas

b) Administración de la ética de los vendedores
• Definición de ética y su importancia en las ventas y laadministración
• Mostrar a los vendedores el manejo de circunstancias no éticas
• Aplicación de códigos de ética
• Aplicación de criterios para hacer juicios morales
• Crear y administrar un clima ético
• Observar las regulaciones legales que afectan el entorno de ventas
• Modelar un buen comportamiento ético entre la fuerza de ventas

c) Administración de las relaciones con los clientes
•Definir, administrar y capacitar sobre la forma en que el vendedor debe tratar a los clientes
• Desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes que conduzcan a negocios consistentes
• Desarrollar y mantener la lealtad del cliente
• Utilizar la tecnología disponible

d) Administración del proceso de ventas
• Definir y evaluar los beneficios y oportunidades de una carrera en ventas
•Definir y describir el proceso de ventas
• Definir y aplicar métodos de prospección de clientes
• Definir y aplicar estrategias de presentación de ventas
• Capacitar sobre objeciones y resistencias de los clientes potenciales
Capacitar y aplicar técnicas de cierre de ventas.

2.- ORGANIZACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE LAS VENTAS
a) Elaboración de pronóstico y presupuestos de ventas
•Relacionar la elaboración de pronósticos con la planeación operativa
• Utilizar herramientas cualitativas y cuantitativas para la elaboración de pronósticos de ventas
• Evaluar, definir y aplicar técnicas de elaboración de pronósticos de ventas
• Identificar el propósito y los beneficios de los presupuestos de ventas
Preparación de un presupuesto anual de ventas

b) Planeación y organización dela fuerza de ventas
• Comprender el propósito y los niveles de planeación
• Aplicar el proceso de planeación de ventas
• Evaluar, definir y aplicar técnicas de elaboración de pronósticos de ventas
• Describir las formas de organizar a la fuerza de ventas, incluyendo el cálculo de volumen óptimo

c) Administración del tiempo y del territorio
• Describir las razones de establecer territoriosde ventas
• Desarrollar y aplicar los procedimientos para establecer territorios de ventas
• Evaluar el cuando y el por qué se deben revisar los territorios de ventas
• Desarrollar y aplicar técnicas de programación y diseño de rutas

d) Reclutamiento y selección de la fuerza de las ventas
• Definir y aplicar los pasos en el proceso de selección de los elementos de la fuerza de ventas
•Identificar las fuentes de reclutamiento de la fuerza de ventas
• Aplicar criterios de selección final de candidatos
• Definir proceso de inducción de los elementos de fuerza de ventas

3.- ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE LA FUERZA DE VENTAS
a) Capacitación de la fuerza de ventas
• Analizar la importancia de la capacitación en ventas
• Implementar los pasos en el desarrollo delos planes de capacitación de la fuerza de ventas
• Aplicar los diferentes métodos de instrucción para la capacitación
• Preparar, motivar y reforzar a los participantes en programas de capacitación de ventas
• Evaluar los programas de capacitación
• Analizar los diferentes programas de capacitación

b) Liderazgo de la fuerza de ventas
• Comprender, analizar y evaluar diferentes técnicas...