Administracion de ventas

Introducción
Después que pasamos por varios procesos en la administración de ventas, nos queda un punto muy importante, que vendría siendo la última función que consiste en evaluar la fuerza deventas.
Aquí evaluaremos a los vendedores respecto si cumplieron los objetivos de venta.
Para lograr esto debemos hacer algunos documentos básicos, como lo son: el reporte o informe de fuerza de venta ylas hojas de gasto.













Métodos
Actualmente existen gran cantidad de software para llevar un control exacto, tanto del seguimiento de los clientes como de la evaluación de la fuerza deventas, éstos son conocidos como CRM (por sus siglas en inglés Customer Relation ship Management).
En dichos software se encuentran bases de datos de los clientes de la empresa, con campos específicos allenar durante el proceso de venta, es decir, dependiendo el software y la naturaleza de la empresa. Las pantallas de un CRM cuentan con los siguientes campos:
• Nombre de la empresa
• Nombre delcontacto
• Nombre de la secretaria
• Nombre de segundo contacto
• Dirección
• Teléfono
• Fecha de llamada
• Porcentaje logrado de venta
• Número de cita
• Volumen comprado
• Fecha de cumpleaños• Observaciones
Grado
La dirección de la fuerza de ventas debe conocer, según el tipo de negocio que manejen, el número de llamadas diarias requeridas, el número de citas promedio, la cantidad decierres de venta que pueden lograrse al mes, etc. De tal modo que al observar los índices de producción de cada vendedor, tenga la información y capacidad necesaria para detectar las fortalezas y áreasde oportunidad de cada miembro de su equipo, con el fin de apoyarlo en las actividades que más se le dificulten y presionar en las áreas de oportunidad para lograr los resultados esperados.
El controlde gastos es una medición necesaria administrativa que está basada en los presupuestos anuales, es decir, considerando el pronóstico de venta y los ingresos probables para el año se puede designar...