Administracion Y Finanzas

CICLO SUPERIOR DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS
U.T. 3 TECNICAS DE COMUNICACIÓN EN VENTAS

GSO 2012-2013

DISTANCIA

MÓDULO: GESTIÓN COMERCIAL Y SERVICIOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE

1. LAS COMUNICACIONES ORALES.- Para transmitir mensajes orales nos servimos del lenguaje verbal en el también influyen de forma directa o indirecta otros elementos que no se pueden considerar menos importantes; puesde ellos depende, en gran medida, el significado del mensaje.

Hay que cuidar “lo que se dice” (contenido del mensaje) y “como se dice” (forma). Elementos que facilitan e influyen en la comunicación oral pueden ser: Físicos: distancia entre el emisor y el receptor, orientación, intensidad de la luz, comodidad del mobiliario, decoración del lugar, el tacto, la mirada, los movimientos…Fisiológicos: tono de voz, modulación, velocidad del habla… Psicológicos: claridad de ideas, transmisión de seguridad y confianza, entusiasmo… Semánticos: dominio del lenguaje, facilidad de expresión… Sociales: funciones y roles de cada uno, compromisos, convencionalismos, atenciones… Para las comunicaciones orales, los vendedores y los comerciales también utilizan otros elementos y/o medios de apoyo, comoun micrófono, fotos, diapositivas, expresión corporal, etc. “La magia de la comunicación la componen: la palabra, el gesto y los sentimientos”.

1.1.1. Habilidades para hablar en público Algunas personas tienen una disposición natural y esto hace que les resulte más fácil hablar en público, mientras que otras creen que es muy difícil o sienten el conocido “pánico escénico. No obstante, cualquierpersona con el adiestramiento adecuado y mucha práctica es capaz de hacer un buen papel, pues hablar bien en público es una capacidad que se puede cultivar. Entre los muchos trucos a los que podemos recurrir, los que más seguridad y tranquilidad nos proporcionan son: Tener suficientes conocimientos sobre el tema. Tener una decidida voluntad de comunicar a los oyentes. Ensayar varias veces antes dela intervención Preparar bien la charla en todos sus aspectos: selección del tema y objetivos; recogida de información; organización de ideas; inclusión de citas, estadísticas, anécdotas y material de apoyo; análisis de la audiencia y de la ocasión para estar a tono. Pensar en las posibles preguntas y preparar las respuestas. Elegir una indumentaria cómoda y acorde para la ocasión. 1.2. Técnicaspara hablar en público Aunque no te ganes la vida dando conferencias; para tener éxito, cuando tengas que hablar en público, primero debes tener claro: ¿Qué quieres comunicar? Considerando los pros, y los contras y la competencia ¿Cómo lo vas a decir? Co el fin de que te entiendan y conseguir las metas fijadas ¿A quién se lo vas a decir? Que publico irá a la reunión o charla Debes tener en cuentaque hablar no es vender; con explicar los hechos no es suficiente, hay que persuadir (es obligar con razones a creer o hacer algo. En este caso persuadir es incitar a la compra), y para ello hay que preparar con antelación el tema a exponer. Una intervención en público para por tres frases: la preparación de la charla, la exposición del tema y las conclusiones de lo acontecido.

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La preparación de la charla.- debemos seguir las siguientes pautas: Estudiar en profundidad, con tranquilidad y tiempo suficiente, el contenido del tema o producto sobre el cual vamos a hablar. La charla debe tener un objetivo concreto y alcanzable y para ello debespreguntarte si este encaja dentro de las necesidades y deseos del grupo. Recopilar información del grupo: ¿quién va asistir? ¿para que se les convoca? ¿qué clase de personas son (edad, nivel económico)? ¿qué interés tienen?, ¿su actitud es favorable, indiferente, o desfavorable?....... Escribir un borrador o esquema del tema a tratar, marcando la idea general o lo que consideres más importante de...