Administración De Ventas

1. EL AMBIENTE DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
a) Oportunidades del Ambiente
La empresa y todos los demás actores operan en un macro entorno más amplio de fuerzas que moldean las oportunidades y presentan riesgos para la empresa.

* Demografía
Es el estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos. Loscambios en el entorno demográfico mundial tienen implicaciones importantes para los negocios.

* Condiciones económicas
Los mercados requieren poder de compra además de gente. Este consiste en los factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. Los mercadólogos deben estudiar de cerca las principales tendencias y los patrones de gasto de los consumidores,tanto entre sus mercados mundiales como dentro de ellos.

* Competencia
Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de la competencia potencial. No bastará con analizar el volumen total, sino que también se deben considerar el tipo de cliente a quien vende. Si bien las empresas competidoras pueden ser muy productivas, puede ser también cierto que esténdesatendiendo algunas áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra empresa deberá capturar ese mercado proporcionando cierto servicio o, bien, dirigiéndose a un tipo particular de consumidor.

* Factores Socio-Culturales
Se compone de instituciones y otras fuerzas que afectan valores, percepciones, preferencias y comportamientos básicos de una sociedad. También influyen factores como los grupos pequeños,la familia, los roles y estatus social del consumidor.

* Factores Políticos
El entorno político consiste en leyes, dependencias del gobierno, y grupos de presión que influyen en diversas organizaciones e individuos de una sociedad determinada y los limitan.

* Tecnología
Son fuerzas que crean nuevas tecnologías, y a su vez generan nuevos productos y oportunidades de mercados nuevos.Es tal vez la fuerza que está moldeando más drásticamente nuestro destino. Nuestra actitud hacia la tecnología depende de si nos impresionan más sus maravillas o sus tropiezos.
b) Factores Micro ambientales
Son fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes. La tarea de la gerencia de marketing es atraer clientes y forjar relaciones con ellos creandovalor y satisfacción para los clientes.
* Proveedores
Son un eslabón importante del sistema global de entrega de valor a los clientes de la empresa. Proporcionan los recursos que la empresa necesita para producir sus bienes y servicios.

* Intermediarios de la mercadotecnia
Ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales; incluyendistribuidores, empresas de distribución física, agencias de servicio de marketing, e intermediarios financieros. Entre estos intermediarios se encuentran mayoristas y detallistas que compran y revenden mercancías.

* Clientes
Son clientes que compran o hacen uso de los productos y servicios que ofrece la empresa; la empresa necesita estudiar de cerca sus mercados de clientes.

* Competidores
Elconcepto de marketing establece que, para tener éxito, una empresa debe proporcionar a sus clientes mayor valor y satisfacción que los competidores. Por lo tanto, el mercadólogo debe hacer algo más que simplemente adaptarse a las necesidades de los consumidores meta; también debe obtener ventaja estratégica mediante el posicionamiento vigoroso de su oferta en la mente de los consumidores encomparación con las ofertas de la competencia.

* Participación del mercado y competencia
El entorno de marketing de la compañía también incluye diversos públicos. Un público es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en, o un impacto sobre, la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.

2. DESARROLLO DEL TERRITORIO DE VENTAS
a) Diseño y Procedimiento para...