Administración De Ventas

UNIDAD 9. Administración de ventas
9.1. Concepto e importancia
9.2. Administración de las ventas
9.3. Proceso de ventas
9.4. Servicio al cliente

Unidad 9.
Administración de Ventas.
Objetivo. Conocer la administración de la fuerza de las ventas.

Desarrollo En esta unidad conocerá los lineamientos generales del departamento de ventas, las funciones de la fuerza de ventas ylas estrategias para vender.

9.1 Concepto e importancia
Las “ventas personales” son una forma efectiva para que el consumidor compre los productos que se le ofrecen porque implican convicción y acción al mismo tiempo. El vendedor puede adaptarse al posible cliente dependiendo de la situación, del ambiente, del tiempo de cliente y de muchos factores que involucran el proceso de cerrar unaventa. Desde el punto de vista etimológico la palabra vendedor deriva de vender, que procede de la palabra latina compuesta de vendo- venir y Dare – dar o sea ven y dame

Los beneficios son: Vendedor + dinero Empresa + ventas Cliente + satisfacción Todos ganan

Un vendedor es la persona que efectúa la acción de vender algo, es decir el ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestaciónde un servicio a cambio de un precio establecido.
Es una persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una empresa va a vender determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo. (Fisher Laura).

9.2 Administración de ventas
Planeación y fijación de objetivos y políticas.
Administrar las ventas conllevaestructurar el departamento de ventas, estableciendo el objetivo, las condiciones, políticas y controles. La planificación puede ser a largo y corto plazo y puede verse afectada por factores como: Nuevos competidores, nuevos productos, escasez de materia prima, aumento de costos, escasez de mano de obra, problemas monetarios, decisiones de gobierno, posible impacto de sucesos políticos, fenómenosnaturales, imprevistos dentro de la misma organización.
Tamaño de la fuerza de ventas: Los vendedores son la principal fuerza de ventas de la empresa y por lo cual son uno de los elementos más costoso, .por lo cual el determinar el tamaño de vendedores debe ser considerado ya que influye en la producción de ventas, las utilidades además de la moral del personal en la remuneración de los empleados.El tamaño se debe ajustar a las variaciones que van sufriendo los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio ambiente.
Dentro de las funciones del departamento de ventas está:
a) El llevar a cabo el proceso de selección, capacitar y motivar al cuerpo de vendedores,
b) Realizar pronósticos y presupuestos de ventas.
c) Dividir a los vendedores porterritorios, por productos, etc.
d) Establecer un sistema de remuneración e incentivos.
e) La medición del servicio al cliente.
f) La solución de problemas posteriores a la venta.

9.3 El Proceso de Ventas.
Los pasos que se siguen para vender productos son los siguientes:
1. Actividades de preventa: El vendedor debe conocer las características del producto, del cliente objetivo, las técnicas deventas, quien es su competencia y las condiciones del negocio.
2. Localización de clientes potenciales: El vendedor diseñará un perfil del cliente; a través de la consulta de los clientes pasados y actuales elaborará una lista de sus clientes potenciales
3. Preacercamiento a los candidatos individuales: Al tener un conocimiento previo del comportamiento del consumidor, tomando en cuenta losproductos o marcas que compran; podrá planear presentaciones futuras para lograr la preferencia de sus clientes
4. Presentación de ventas a través de la técnica AIDAS
Se conforma de 5 pasos:
a) Atraer la atención
Por medio de una presentación adecuada que seguirá el siguiente proceso.
I. Contacto personal a través de darle la bienvenida, presentarse a sí mismo y mencionar lo que está...