Administración De Ventas

¿QUE ES LA ADMINISTRACION DE VENTAS?
Qué momento tan emocionante es ser o llegar a ser gerente de ventas. Hoy en día la administración de ventas es una de las más desafiantes, versátiles y satisfactorias de todas las carreras posibles.
Muy pocos trabajos son mas cruciales para el éxito final de un negocio que la administración de ventas debido que modela y determinacasi todas las interacciones de la empresa con los clientes. Los gerentes de ventas son profesionales de marketing muy respetados que supervisan alas fuerzas de ventas es decir a los productores directos de los ingresos que son quienes determinan la salud financiera de sus organizaciones.
Al trabajar juntos los vendedores y los gerentes de ventas generan ingresos directos para susorganizaciones a medida que llevan a cabo las estrategias de marketing de su empresa e n sus interacciones cotidianas con los clientes.
El dictionary of marketing terms define a la administración de ventas como la planeación, dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación,determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación; según como dichas tareas se aplican ala fuerza de ventas. Sin embargo esta definición no capta los roles en expansión y de ritmo rápido de la administración de ventas para satisfacer a los clientes y lograr el objetivo de la empresa. En los mercados altamente competitivos de la actualidad, los gerentes de ventas están probando toda clase de nuevas ideas, canales de ventas y tecnologías para desarrollar relaciones a largo plazo que sean mutuamente rentables con los clientes.
RESPONSABILIDADES Y DEBERES DE LOS GERENTES DE VENTAS
Aun cuando los roles de los gerentes de ventas están en constante evolución comorespuesta a las condiciones cambiantes del mercado, todavía se centran en las responsabilidades y deberes tradicionales de la administración de ventas. En esencia a los gerentes de ventas les pagan para que planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de sus organizaciones.
Desempeñan esas responsabilidades y deberes dentro del marco de referencias mas amplio de los objetivosorganizacionales, las estrategias de marketing y los mercados meta. Al mismo tiempo deben monitorear continuamente y ajustarse a los varios factores cambiantes del macroentorno (tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y de los grupos de interés de la empresa (empleados, proveedores, comunidad financiera, medios decomunicación, accionistas, grupo de interés especial, gobiernos y publico en general).
En breve los gerentes de ventas hoy tienen un trabajo ecléctico y que cada vez plantea más desafíos: requiere flexibilidad, adaptabilidad y un aprendizaje continuo.
Se analizaran las responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas contemporáneos.
ORGANIZACION Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
Laelaboración de pronósticos y presupuestos de vetas son las piedras angulares que respaldan virtualmente todas las decisiones y actividades de la administración de ventas. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial de mercado para su industria y el potencial de ventas para su empresa antes de desarrollar un pronóstico de venta final en el cual deben basar su planeación operativa y laelaboración del presupuesto para sus fuerzas de ventas.
Los gerentes de ventas bien informados emplean enfoques cuantitativos y cualitativos y estudian las similitudes y las diferencias entre las dos series de resultados antes de decidir acerca del pronóstico de ventas final.
Se necesitan fondos para implementar cualquier plan de ventas, de manera que la preparación de un presupuesto de...