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Formas de Negociación

INTRODUCCIÓN :
Antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; hoy en día, con la tendencia al cambio, las cualidades más importantes han pasado ser el liderazgo y la habilidad negociadora.
Todas las personas en algún momento de la vida recurren a la negociación ya seaen el plano internacional, en el ámbito de las relaciones empresariales, en el medio laboral, e incluso en la familia, se enfrentan situaciones de negociación continuas.
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdosatisfactorio.
No importa cuántas formas de conflicto se generen, se necesitará negociar para auto realizarse y lograr resultados. Sin embargo, la mayoría de las personas efectúan este proceso de manera intuitiva, tienden a negociar en la medida de lo posible.
La mayoría de las personas, especialmente los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole, por ejemplo: cuandose reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.
En todo proceso de negociación hay que tener en cuenta que el objetivo ulterior es obtener el éxito, el cual depende no sólo de las capacidades del negociador, sino también de las estrategias a seguir, en el entendido de que nose puede ganar todo, hay que ceder para obtener del contrario una concesión en otro momento de la negociación.






FORMAS DE NEGOCIACIÓN:
Existen varias formas de hacer una negociación, esto se debe a que cada negociación es diferente y exige una aproximación específica, no se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación, puesto que no hay dos clientes iguales y cadauno de ellos exige un trato determinado. De tal manera que en este trabajo presentaremos tres formas diferentes:
a) Cooperativa :
Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo.Los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoriatotal o muy importante de uno sobre otro. Ambos deben sentir que han ganado. De esta manera se busca:

1. Lograr confianza mutua
2. Lograr el compromiso de la contraparte.
3. Controlar al adversario.

Tomando en cuenta estos elementos, encontramos que sus características principales son:

 Los participantes son amistosos.
 El objetivo es un resultado amigable.
 Hace concesiones
 Sees suave con la gente
 Ambas partes confían en el otro.
 Posiciones cambiantes.
 Hay ofrecimiento.
 No existe presión.

Una negociación cooperativa se da lugar cuando la relación entre los negociadores se alargará en el tiempo.










b) Competitiva :
La negociación competitiva es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran.Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte.

Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte. Sus principales características son:

 Los participantes son adversarios.
 El objetivo es la victoria.
 Exigeconcesiones.
 Se es duro con la gente.
 Ambas partes desconfían.
 Las posiciones nunca cambian.
 Hay amenazas.
 Hay presiones.

Acciones para negociar en forma competitiva:

 Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.
 Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:

 Abandonar la negociación.
 Aceptar la situación....