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ESTRATEGIAS DE MERCADO

¿QUÉ ES UN MERCADO?

• Tradicionalmente un “mercado” era aquel lugar en el que los vendedores y compradores se reunían para comprar y vender bienes.
• DEFINICIÓN: Grupo de compradores y vendedores que negocian un producto o una clase de producto determinada.

TIPOS DE MERCADO

• Mercado de consumo
▫ Bienes de consumo
• Mercado industrial-empresarial
▫Clusters
• Mercado global
▫ Exportaciones
• Mercado no lucrativo y sector público
▫ Universidades, gobierno, A.C.
• Mercado virtual
▫ Sitios web


ESTRUCTURA Y CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

• Cuatro “O”s de los mercados
▫ ¿Qué y cuánto compra?
 Objetos de compra
▫ ¿Porqué lo compra?
 Objetivos de la compra
▫ ¿Quién y dónde lo compra?
 Organización de la compra
▫ ¿Cómo locompra?
 Operaciones del comprador

ANÁLISIS DE LA OPORTUNIDAD DE MERCADO

• Estudios de factibilidad (entorno)
• Mercado:
▫ Personas (demográfico)
▫ Poder adquisitivo (ingresos y patrones de gasto)
▫ Deseo de gastar (comportamientos de compra)


DISTRIBUCIÓN DEL MERCADO

• Las personas son el componente principal de un
mercado.
• Las empresas deberán analizar la distribucióngeográfica y la composición demográfica de la población como un primer paso en el conocimiento del mercado de los consumidores.

POBLACIÓN TOTAL

• Analizar la población total y las perspectivas de la explosión o crecimiento demográfico.
• Analizar los segmentos que la componen
• Observar los patrones y la distribución de la población
▫ Edad, sexo, organización familiar, estilos devida y origen étnico

DISTRIBUCIÓN:
REGIONAL, URBANA, SUBURBANA Y RURAL

• Conocer si comparten
▫ Valores
▫ Actitudes
▫ Preferencias
 Ejemplo:
 Chinatown o Little Italy, NY
 Población cubana, Miami.
 Población judía, DF.
 Población de menonitas en la región de los chenes, Hopelchén, Campeche.

COMPOSICIÓN DE LA POBLACIÓN

• Variables:
▫ Grupos de edad
 Segmentación deadolescentes
▫ Género
 Compras antes exclusivas del hombre ahora las
realizan mujeres.
▫ Ciclo de vida familiar
 Patrones de compra cambian
▫ Nivel de escolaridad
 Diferentes preferencias, exigencias y con ingresos
mayores
▫ Religión
 Segmentación de costumbres

INGRESOS DE LOS CONSUMIDORES Y
SU DISTRIBUCIÓN

• La gente por sí misma no constituye un mercado; es precisoque tenga dinero para gastar.
• Por ello los ingresos, su distribución y la manera de gastarlo son factores imprescindibles en cualquier análisis cuantitativo del mercado.

TIPOS DE INGRESO

• Ingreso personal: ingresos provenientes de sueldos, salarios, dividendos, rentas, intereses y negocios
Menos impuestos=
• Ingreso personal disponible: cantidad de que se dispone para gastos deconsumo personal y ahorros.

• Poder adquisitivo discrecional: cantidad del ingreso personal que se dispone después de hacer frente a los compromisos fijos (pago de deudas, alquiler) y las necesidades indispensables de la familia.
▫ En comparación con el ingreso personal disponible, es un indicador mejor (más sensible) de la capacidad del consumidor para comprar cosas no indispensables.DISTRIBUCIÓN DE LOS INGRESOS

• Tomar en cuenta que existen variaciones:
▫ Por ciudad
▫ Por distrito o zona de la ciudad
▫ Por fraccionamiento


PATRONES DE GASTO

• La manera en que el consumidor gasta sus
ingresos.
▫ Determinar los patrones
▫ Determinar las categorías de producto
▫ Clase social


MERCADO INDUSTRIAL Y EMPRESARIAL

• Fines:
▫ Hacer otros bienes
▫Revender a usuarios industriales o
consumidores finales
▫ Realizar operaciones de la organización




EJEMPLOS DEL MERCADO INDUSTRIAL

• Agricultura, silvicultura y pesca.
• Minería y extracción.
• Construcción por contrato.
• Manufactura.
• Transporte, comunicaciones y otros servicios públicos.
• Comercio al mayoreo y al detalle.
• Finanzas, seguros y bienes raíces.
•...
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