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Autor: Oscar Javier Zambrano Valdivieso
Ventas y administración de ventas
22-03-2011
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Profesional en Mercadeo
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En cada ocasión en la cual me encuentro con colegas, profesionales, comerciantes y de por sí con personas que día a día interaccionan con la sociedad ofertando sus productos y servicios, reconfirmoque siempre tienen la misma pregunta: ¿Cuál es la mejor técnica para vender?
El conocimiento del mercado y la experiencia profesional me llevan a determinar que si existe una técnica que garanticeel éxito en las ventas y a la vez nos ayuda a fidelizar al cliente, esta técnica es la famosa A.I.D.A, un acrónimo que significa: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Esta técnica vio su origen en losaños cincuenta desde cuando las ventas han sido consideradas como una profesión y se iniciaron diversos programas de capacitación en ventas; Describe el proceso básico por medio del cual las personasson motivadas por estímulos, que conducen a ventas exitosas.
Ahora analicemos como podemos utilizar cada uno de estos “conectores” o impulsores, de la técnica de éxito, A.I.D.A:
Atención
Solo tenemosentre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma la primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagenpersonal y el marketing personal. A pesar de la presión del tiempo, preséntese en forma natural y relajado, espere que le digan “no gracias” y recuerde que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.Interés
Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para elcliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir un adecuado trabajo de prospección). no olvidemos...