Análisis De Caso Caso 1-1: Basler, Inc.

Análisis de caso
CASO 1-1: BASLER, INC.



“La complejidad del trabajo del gerente de ventas en basler, inc”

1- Contexto:
La empresa Basler, es una empresa de tradición familiar, delrubro farmacéutico y de un tamaño pequeño. Su mercado es a nivel regional (Nueva Inglaterra), con clientes conocidos y venta de productos específicos, pero tradicionales y probados. Sus políticassiempre han sido conservadoras y sin ambiciones. Pues bien, luego de un par de generaciones al mando de ella, se suma un nuevo timonel (Robert Bastrop), con estudios universitarios (no científico) y conganas de hacer cambios en las políticas de la empresa. Es por esta razón que fusiona a Basler con Gyro, ésta última una empresa de investigación médica con orientación tecnológica, emprendedora,innovadora y agresiva, y de poca tradición que tiene como producto fármacos de última generación. los cuales no han sido tan probados como los de Basler.
2- Variables Claves:
Algunos síntomas quepercibimos percatamos son:
* Basler “medicina milagrosa” vs Gyro “medicina de investigación tecnológica”.
* Mal estar en los equipos de venta.
* Como van de a dos vendedores a las visitas, ambospierden el mismo tiempo en esperar por un cliente, para los visitadores médicos el 80% de su tiempo es esperar.
* Los vendedores son especialistas únicamente de los productos que tenían a cargo yno los de la empresa fusionada.
* Al no tener un buen ambiente en el equipo de ventas, la imagen y autoestima van desmotivando al trabajador. vendedor
* La nueva administración quiere crecer yexpandirse, pero todos sus puntos de venta siguen orientados a Nueva Inglaterra.
* Luego de un año Hanna, no puede asimilar la fusión.

3- Problema:
Creemos que el problema central de estecaso, es la resistencia al cambio que tiene Hanna, esto debido a que sigue pensando que su equipo es “Basler” y no “Basler & Gyro”, esta es la razón por la que lleva un año diciéndole eso a...