Análisis desfase: intersect

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Título abreviado: ANÁLISIS DE DESFASE: INTERSECT

Análisis de desfase: Intersect
Emilio Antonio Callejas Vergara
University of Phoenix

Análisis de desfase: Intersect
Fuerzas internas y externas que interactúan constantemente con las organizaciones generan presiones que hacen que estas deban estructurar procesos de cambio en su forma de hacer las cosas y en su visión estratégica de losnegocios, a fin de mantener e incrementar la satisfacción de sus clientes y la rentabilidad para los accionistas.
Las compañías entonces no son ajenas a los procesos de cambio, y las que han tomado conciencia de este innegable hecho se han preparado para ello y es parte de su exitoso desempeño industrial y comercial. Han hecho gala de un liderazgo transformacional que redunda en la cohesión de susintegrantes alrededor de la visión y tienen un desarrollo organizacional que le permite mediante el uso de diversas estrategias atenuar la resistencia al cambio y salir adelante en sus proyectos.
El análisis de desfase de Intersect nos enfrenta a la situación de una organización que no estaba preparada para un verdadero revolcón en sus productos y en la forma de llegar al cliente y al noplanificar dicho proceso y liderarlo con la fortaleza que el proceso requería se ve ante una serie de situaciones que la alejan dramáticamente de su objetivo.
Análisis situacional
Identificación de los puntos de discusión y las oportunidades
Intersect es una compañía que ante las fuerzas externas del cambio fruto de la inestabilidad de la industria de servicios financieros, desencadenadapor los hechos terroristas del 11 de septiembre de 2001, ve como su posición destacada en este sector económico se deteriora año tras año, haciéndose difícil su supervivencia. Por ello la organización en cabeza de su director general Frank Jeffers identifica una nueva visión para la compañía acorde a los indicadores del mercado: "Proveer una amplia gama de productos y servicios a los clientes y aconsumidores de pequeños negocios, utilizando un modelo de cercanía con el cliente que construirá relaciones a largo plazo basadas en la confianza y el valor". Jeffers es consciente que integrar esta nueva visión requiere de cambios radicales al interior de Intersect y en especial en el área de ventas, dependencia en la cual tuvo que prescindir de los servicios del vicepresidente ejecutivo demercadotecnia porque no apoyó esta visión y no estructuró el trabajo de dicha área funcional bajo el nuevo rumbo planteado.
Intersect fue una compañía exitosa en su forma de hacer las cosas y cuenta con una planta de directivos estable y de larga trayectoria en ella, que no sintieron la necesidad de innovar en su estilo y en los productos que ofrecían, hasta que el mercado así se los exige,más ese cambio de visión que deben enfrentar no es generado en equipo sino solamente por su director general influenciado tal vez por una de sus más recientes contrataciones: Joel Contino vicepresidente de mercadotecnia.
La manera en que fue identificada la nueva visión, y presentada al grupo de directivos y las diferentes reacciones a este cambio de orientación, evidencia que la organizaciónno está preparada para estos procesos de cambio y que hay diferentes tipos de resistencia desde la activa, manifiesta en el fracaso del anterior vicepresidente ejecutivo de mercadotecnia quien no pudo cumplir con los objetivos propuestos y en la oposición abierta expresada por la vicepresidenta de ventas Lyn Chen; hasta la aceptación pasiva de otros funcionarios quienes experimentan falta deacompañamiento, claridad en los objetivos, entrenamiento y apoyo para generar su compromiso total a esta nueva estrategia.
En organizaciones en las que los procesos de cambio han sido planeados, han fracasado por la resistencia que se ha enfrentado, en Intersect en donde no hay evidencia de planificación, es más seguro el no alcanzar los resultados propuestos, porque se cuenta con la...
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