analisis de comercializacion

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CAPITULO 2.- ANALISIS DE COMERCIALIZACIÓN (ASPECTOS DE
COMERCIALIZACIÓN DEL PROYECTO)
En el presente capítulo, se analizarán los canales de comercialización del gas licuado, su
estructura, flujos y funciones; también se analizará la política de ventas de la compañía
gasera y el sistema de distribución propuesto de gas licuado de petróleo (Gas L.P.).
2.1.- CONDICIONANTES POR EL TIPO DEPRODUCTO
La mayoría de los productos tienen varias opciones de diseño y por tanto diferentes
presentaciones al consumidor final, hasta los productos de consumo común como los
alimentos.
Es preciso hacer equivalente estos parámetros con las expectativas de los consumidores en
cuanto a calidad y uso, pero deben mantenerse dentro de los límites del precio.
“El producto debe ser diseñado por losdepartamentos de comercialización y producción,
debido a que la comercialización es la que determina las necesidades de los diseños y el
departamento de producción elabora los prototipos para probarlos en el campo, una vez que
se han realizado los últimos reajustes al diseño, se inicia con la producción y
comercialización a escala industrial y comercial. Es posible que las pequeñas empresasnecesiten asistencia técnica oficial, para el diseño inicial de su producto”.62
2.2.- FLUJOS DE COMERCIALIZACION
Al identificar las condiciones que en un momento dado puedan limitar las facilidades de
comercialización o distribución de los productos del proyecto, se señalan a los siguientes
flujos de comercialización:
•
•

Régimen de mercado

•

Idiosincrasia de los usuarios

•Restricciones legales

•

Restricciones por distancias excesivas

•

62

Deficiencias de infraestructura

Dificultades de acceso

Nafin. “Diplomado en el ciclo de vida de los proyectos de inversión”. Ed. Nafin – OEA; México, 1998. p.35

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Los anteriores flujos pueden ser de naturaleza económica, social, institucional o física en:
inalterables o alterables (aquí se tendría queindicar en que plazo posible o probable podrían
alterarse).
2.3.- ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION
“La estructura del sistema de distribución o canal de comercialización puede describirse
según sea la longitud de su red: el número de intermediarios entre el fabricante y el
consumidor. Puede también describirse de acuerdo con la amplitud del sistema: el número
de mayoristas yminoristas a cada nivel. Un tercer método examina el carácter de las
instituciones que operan en el sistema de distribución”.63
“Al nivel minorista, las instituciones pueden ser de gama completa de productos, de gama
limitada o mayoristas especializadas que comprar y revender productos. Los agentes y
comisionistas operan también como mayoristas, pero más bien en calidad de agentes de
ventas delos fabricantes que de compradores de mercancías.”64
“Las juntas de comercialización de los gobiernos, son también a veces mayoristas,
especialmente en lo que se refiere a los productos importantes de exportación. Las tiendas
minoristas pueden clasificarse según el tipo de productor utilitarias, corrientes o
especializadas”.65
2.4.- FUNCION DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION.
“Para que elproducto pase del transformador al consumidor, es preciso desempeñar
numerosas funciones. Entre éstas figuran operaciones logísticas (transporte, concentración,
reembase, almacenamiento y gestión de existencias), financiamiento, promoción y obtención
de información. Estas funciones y servicios tienen que cumplirse independientemente de si
el sistema es de mercado libre o de planificacióncentralizada”.66
“Las empresas en pequeña escala pueden lograr economías considerables si organizan
asociaciones de comercialización que cumplan estas funciones colectivamente. Cuando se
exporta intervienen algunas otras funciones”.67

63

Ibidem. P. 39.
Ibidem.
65
Ibidem.
66
Ibidem.
67
Ibidem.
64

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2.5.- INDICADORES DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION.
Los indicadores de los...