Analisis De Gastos Y Ventas

ANÁLISIS DE GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS Las decisiones reflejadas en el análisis de gastos de administración y ventas determinan el esfuerzo total de ventas, excluyendo el precio, y por lo tanto desempeñan un papel clave en determinar la demanda en cada área. La simulación es dinámica e interactiva. La demanda no sólo depende del nivel implementado en el esfuerzo de ventas sino también delos esfuerzos de sus competidores.
Gastos de personal El personal de ventas debe ser entrenado antes de que pueda vender efectivamente. El entrenamiento requiere dos trimestres (línea 11). Si usted contrata un vendedor en el trimestre 9, él o ella estará en entrenamiento durante el trimestre 10 y listo para empezar a vender en el trimestre 11. El costo de contratar es de $ 1,100 y el sueldo de $3,500 por trimestre, lo cual arroja un total de $ 4,600 en el trimestre. El sueldo de entrenamiento es de $ 3,500 en el trimestre, y continúa siendo un sueldo normal de $ 3,500 después de eso. En el trimestre 8 se contrató a un vendedor (línea 1) y había 2 en entrenamiento (línea 2). La empresa ya ha entrenado personal y tiene disponibles a 10 vendedores. Éstos se encuentran asignados (línea 3) alas áreas 1, 2 y 3 en forma de 6-2-2. La fuerza de ventas es flexible y deberá elegir el área en que trabajarán (contrariamente a los trabajadores de producción). El número total en la fuerza de ventas resulta de la suma de los contratados, en entrenamiento, y los vendedores regulares. En el trimestre 8 hay 13 en ventas a un costo de $46,000, con un promedio de $3,585 por vendedor. La cifra en lalínea 11 en el análisis de gastos administrativos y de ventas es el número de vendedores perdidos o suspendidos para el próximo trimestre a causa de que su demanda excede su oferta (véase la línea 9 del informe de movimiento de inventarios). A continuación se indica el número de vendedores despedidos y/o perdidos para el siguiente trimestre debido a problemas de stock en cualquiera de las tresáreas de muestra. Los vendedores despedidos o perdidos se van al final del trimestre. El máximo de vendedores que puede perderse a causa de faltantes de stock es de 3.
Publicidad La publicidad nacional afecta simultáneamente a las tres áreas. Tiene un costo de $ 3,000 por página y un efecto de tres trimestres. Por ejemplo, las 11 páginas de publicidad nacional en la línea 5 del trimestre 8beneficiarán en cierta medida al
esfuerzo de ventas en el trimestre 9 y menos en el 10. Piense en estas páginas como avisos publicados en los tres periódicos nacionales principales. El efecto de la publicidad nacional depende del nivel de publicidad que adopten sus competidores, la industria en general, y está sujeto a rendimientos decrecientes. La publicidad local cuesta sólo $ 900 por página, menos quela publicidad nacional, pero sólo es efectiva por un trimestre y en el área designada. La ventaja de la publicidad local es su concentración de esfuerzo. En el trimestre 8 la gerencia anterior compró 16 páginas locales en una razón por áreas de 9-4-3 a un costo total de $ 14,400.
Mejora de productos Las mejoras de los productos son cambios en el producto que lo hacen más comercializable, talescomo los de tecnología o empaque. Estas mejoras permiten la diferenciación de productos. Cada uno cuesta $ 10,000, pero los efectos son acumulativos. Dado que hay la limitación de hacer un máximo de tres mejoras por trimestre, el efecto acumulado en porción de mercado puede ser muy considerable al final de la simulación.
Información del ambiente Para tomar buenas decisiones usted desearía tenerinformación sobre su ambiente presente y futuro. Las empresas reales tratan de obtener información sobre las actividades de sus competidores, las condiciones del mercado y otras noticias relevantes. Esto se realiza hablando con personas, monitoreando la prensa comercial y adquiriendo datos, información y análisis de empresas consultoras. Usted podrá conseguir información hablando con personas y...