Analisis de la comercialización para una empresa textil en francia

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  • Publicado : 25 de mayo de 2011
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Análisis de la comercialización

Una vez que se ha tomado la decisión de internacionalizar una empresa, un factor importante ha tener muy en cuenta es el cómo comercializar los productos.

Para ello debemos conocer lo más profundamente posible las diferentes opciones que nos ofrece el nuevo mercado, para posteriormente poder decantarnos por la opción más valida para la comercialización delos productos de la empresa. El intercambio de bienes y servicios entre Francia y España es cada vez más importante debido principalmente a la cercanía geográfica que existe entre ellos. Sin embargo, existen diferencias a la hora de comercializar esos bienes y servicios. Hay que tener en cuenta que los agentes/distribuidores franceses son sofisticados y bien informado sobre sus respectivosmercados. Así, las empresas españolas deben tener en cuenta ciertas prácticas de negocio, factores culturales, y exigencias legales para lograr la introducción eficaz de su producto en el mercado francés.

Perspectiva general sobre la evolución del sector de confección en Francia

El sector de la confección textil en Francia se ha visto afectado por profundos cambios en los últimos 20 años. Estastransformaciones han modificado principalmente la estructura de la distribución. La distribución racionalizada de las redes de tiendas monomarcas, cadenas y grandes superficies especializadas se ha impuesto frente a los formatos tradicionales de distribución. Así, la cuota de mercado los distribuidores multimarcas y del pequeño comercio minoristas se ha reducido drásticamente frente a estas nuevasformas de redes de distribución muy dinámicas que se sustentan sobre una estructura compleja de sistemas informáticos, de logística, gestión y publicidad y ofrecen precios más competitivos.

De esta manera, se ha pasado de una situación en la que predominaban pequeños minoristas dispersos y poco influyentes a una distribución potente y concentrada. Esta nueva situación ha cambiado las relacionesde poder dentro del sector de la confección. En efecto, mientras que en la situación anterior los fabricantes imponían la lógica de la oferta y dominaban el mercado, en el nuevo contexto los papeles se han invertido y los distribuidores han pasado a dominar el sector.

Por otra parte, la producción en pequeñas series ha reemplazado la producción masiva. Este nuevo tipo de funcionamiento de laindustria se debe al desarrollo de marcas propias de los distribuidores y a la introducción del principio de actualización que consiste en ofrecer permanentemente nuevos productos en paralelo a las dos colecciones anuales tradicionales. El objetivo de las cadenas es responder rápidamente a la demanda. Se trata básicamente de proponer el artículo adecuado en el momento oportuno. La importancia quereviste la capacidad de reaccionar rápidamente frente a la evolución del mercado e incluso anticipando la demanda ha obligado a los actores de la distribución a establecer una organización en circuito corto y, por lo tanto, a convertirse en subcontratistas, favoreciendo el desarrollo de la producción y suministro en just-in time.

Este nuevo sistema de distribución ha favorecido la integraciónvertical de los distribuidores que intervienen de manera directa en la creación y diseño de sus productos encargando la fabricación a redes de fabricantes subcontratados. Para adaptarse a este nuevo contexto y reaccionar frente al poder cada vez mayor de los distribuidores, los industriales de la confección intentan desde hace unos años encargarse de la distribución de sus productos desarrollandosu propia red de puntos de venta en modo de franquicia o de sucursal.

Por otra parte, se observa entre los fabricantes la presencia cada vez más numerosa de fabricantes-subcontratantes. Esto se debe a que numerosos industriales al integrarse en el sistema de distribución han centrado su actividad en la fase de creación y comercialización de sus productos encargando la fabricación a empresas...
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