Analisis de Proceso de ventas

ESTRATEGIA DE VENTAS
-DIAGRAMA DESCRIPTIVO DEL PROCESO DE VENTAS.-















CONCEPTOS PRINCIPALES.
Vendedor B2B: El mercado está en constante movimiento, los cambios debende ser adoptados por los departamentos de ventas para generar estrategias adecuadas, con la gente adecuada para cada perfil de negocio. La profesionalización del vendedor tiene que ser orientadasiempre al cliente, con una estrategia de venta personal eficiente y eficaz, utilizando el enfoque y la herramienta de CRM para lograr relaciones a largo plazo y la fidelidad del cliente.
Procesos deVenta Personal: Este es un ciclo que igualmente puede ser flexible y sensible a las necesidades de los clientes, es necesario considerar cada uno de los pasos para analizar a fondo y conocer a nuestrosclientes y prospectos. Este debe siempre estar integrado al CRM. Sus pasos siguen la siguiente lógica de venta:
Prospección y calificación, Buscar pistas solidas de manera ordenada que nos lleven alconocimiento de verdaderos prospectos, prestar atención al enfoque de los deseos y necesidades de cada cliente (NADE)
Planeación de la visita de ventas, Tener un enfoque previo, investigar a losprospectos, conocer el contexto y la problemática particular, planear el material y los conceptos principales, estar listo para cambiar el enfoque.
Abordar al prospecto, Definir objetivos de la reunión,utilizar metas SMART (Especificas, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con Limites de Tiempo), utilizar las estrategias adecuadas para lograr captar la atención del cliente con el “aproach” correcto.Presentación de ventas y demostración, Dar a conocer los beneficios del producto o servicio, poner a prueba, hacer que experimente, relacionar al cliente y estimularlo a la compra, personalizar yadaptar a las necesidades especificas, uso de tecnología y originalidad junto con técnicas tradicionales.
Negociar la resistencia de la venta o las objeciones, Conocer cuáles son las objeciones más...