analisis de venta

Análisis de Ventas
Permite tomar decisiones sobre
las orientaciones comerciales de
la empresa.
Para ello es necesario contar con
una información cuantitativa y
cualitativa de los últimos años, a
nivel general de las ventas de la
empresa.

LAS VENTAS COMO UN PROCESO
TAN ANTIGUO Y NATURAL COMO
EL HOMBRE MISMO.
Es necesario tener claro que un alto
volumen de venta no significa un altonivel de utilidades.

Enfoque del Gerente de Ventas
Se enfocan mayormente en obtener un mayor
número de ventas, no dándole la importancia
necesaria a los controles de costos y los análisis
de rentabilidad.
Aunque el análisis de las ventas es importante,
esta no asegura altas utilidades.
Ejemplo:
No es lo mismo vender $25,000 y ganar $7,000,
que vender $18,000 y ganar $10,000.
Todoesto depende de los costos directos e
indirectos, por lo que los gerentes de ventas
deben usar estrategia a través de los esfuerzos
de ventas, para incrementar la rentabilidad.

 El

no enfocarse en las utilidades no es el
único error que se comete, no hacen
análisis de los principales segmentos de
mercado (clientes, productos, territorios,
vendedores), para ver si todos estos
generancifras favorables o detectan si
alguno de los segmentos tiene dificultades
que impiden obtener más utilidad.



Una de las actividades aconsejables es realizar
análisis de costos y rentabilidad por segmento de
mercado y unidades organizacionales, y a partir
de esto, dirigir los esfuerzos de recursos y gastos
a las áreas que generen un mayor retorno.



Un análisis bien hechopuede brindar información
a los gerentes de ventas para que estos tomen la
mejor decisión al añadir o eliminar actividades de
marketing o cambiar la distribución de los
esfuerzos.

Objetivo del Análisis de Ventas
El objetivo de un análisis de tendencias
de ventas es obtener una mejor
comprensión de los resultados anteriores,
con el fin de responder a preguntas
específicas para resolverproblemas de
negocios y/o para predecir el rendimiento
futuro.





Es común revisar y comparar los resultados de
las ventas mes a mes, trimestre tras trimestre,
año tras año y los actuales en comparación con
el presupuesto.
Un análisis de las tendencias más detallado
puede incluir información por línea de producto,
ubicación geográfica, territorio de ventas, equipo
de ventas yrepresentantes de ventas
individuales.

Mediciones de Ventas
Los tipos de mediciones de ventas o
indicadores serian claves de rendimiento que
son revisados mediante un análisis de
tendencias de ventas incluyendo los ingresos
por ventas los ingresos por ventas netos, el
beneficio bruto de ventas, la consecución de
cuotas de ventas, productos vendidos, el costo
de ventas y el canal deventas.
Una análisis de la tendencia de la
productividad de las ventas también puede
incluir una revisión de las llamadas telefónicas
para ventas, visitas a clientes y las
cotizaciones generadas.

Quien elabora análisis de
tendencias de ventas ?
 Un

análisis de tendencias de ventas se
centra en el departamento de ventas y es
de carácter estratégico, con mucha
frecuencia será completadopor el
gerencia de ventas y/o gerencia de
finanzas.
 Un supervisor de ventas o representante
de ventas puede realizar análisis a menor
escala.

Proceso del Análisis
 Durante

un análisis de tendencias de
ventas, el Gerente de Ventas examinara
que resultados cambiaron y por qué han
cambiado.
 Puede buscar patrones, valores atípicos y
estadísticas que parezcan ser demasiado
altoso demasiado bajos.

Tipo de Análisis














Ventas históricas
Ventas por categorías, por canales de distribución, por
tipos de cliente, por territorios.
Análisis del potencial del mercado, del potencial de ventas,
participación del mercado.
Información del Producto.
Conocimiento del producto.
Ciclo de vida del producto. (Introducción, crecimiento,...