Analisis

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Opinión de un jurado de ejecutivos.-
El método de la opinión de un jurado de ejecutivos (o la opinión de expertos) es un sondeo interno, formal oinformal, de la opinión de los ejecutivos clave de la compañía vendedora, para saber cómo evalúan ellos las posibilidades de las ventas.
En ocasiones se hace simplemente sacando el promedio de lasopiniones de cada uno; pero en otras, las visiones divergentes se resuelven mediante análisis de grupo para llegar a un consenso. Las opiniones iníciales pueden reflejar tan solo la corazonada delejecutivo respecto de lo que podría ocurrir, o su opinión puede estar fundada en una cantidad considerable de datos concretos, en ocasiones incluso en un pronóstico inicial preparado por otros medios.Técnica Delfos.-
Cuando se trata de obtener la opinión de expertos, un método para controlar la dinámica de grupo a fin de generar un pronóstico más exacto es la técnica Delfos. Emplea un enfoqueiterativo, con medidas que se repiten y retroalimentación anónima controlada, en lugar de la confrontación directa y la discusión entre los expertos que preparan el pronóstico. Cada uno de losparticipantes prepara un pronóstico, con todos los datos, cifras e información general del entorno que tenga a su disposición. De ahí, se reúnen los pronósticos y la persona que supervisa el proceso prepara unresumen anónimo. Este se reparte entre cada una de las personas que participaron en la fase inicial. Habitualmente, el resumen enumera cada una de las cifras del pronóstico, el promedio (la media) yalguna medición del resumen de la dispersión de las estimaciones. Con frecuencia, se pide a quienes presentaron estimaciones fuera del rango medio de las respuestas que manifiesten sus razones para esasposiciones extremas. A continuación, las explicaciones se incluyen en el resumen. Los participantes estudian el resumen y presentan un pronóstico revisado. Luego, se repite el proceso. Generalmente...