Análisis De Ventas
Páginas: 7 (1697 palabras)
Publicado: 3 de mayo de 2012
CAPÍTULO 15
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Por que la contabilidad se enfoca a costos de producción en lugar de análisis del costo de marketing?
Por que los gerentes de producción pueden controlar los costos de la mayoría de sus entradas (mano de obra, material, etc) para obtener un cierto resultado. Sin embargo, rara vez los gerentes de ventas pueden determinar con precisión loscostos de las entradas que se requiere para lograr un nivel de ventas deseado.
Que responsabilidad tiene el gerente de ventas para aprender mas de finanzas y contabilidad?
Es responsabilidad prioritaria de los gerentes de ventas utilizar todos sus recursos para cumplir con un equilibrio entre volumen de ventas y los costos, que resultará en utilidades más altas a largo plazo; esta tarea sevuelve una herramienta invaluable para la toma de decisiones.
Debe el gerente de ventas preocuparse por el ROAM?
Si, por que es una herramienta gerencial critica en los cálculos de rentabilidad; mide por cada sector del negocio, que tan productivamente se han usado los activos.
Cual es la controversia entre el Gerente de venta y el de contabilidad?
Los gerentes de Marketing y Contabilidad tienenperspectivas muy distintas. Los gerentes de contabilidad ven a los costos como gastos que deben reducirse, en cambio los de Marketing lo ven como una inversión.
Cuales son los principales componentes de un SMIS?
Un SMIS (Sistemas de información para la agencia de ventas) casi siempre evoluciona una función a la vez. La mayoría de los SMIS caen en una de la siguientes etapas, que difieren engran parte en términos de flexibilidad, complejidad y poder de respuesta a preguntas.
Sistema de almacenamiento y acceso de datos. En este sistema SMIS básico los datos se reúnen y almacenan ya se en la memoria de la computadora o en una cinta al que se puede tener acceso en cualquier momento. Sirve en gran parte como una casa de almacenamiento para datos originales y al azar que proporcionan laentrada para producir información gerencial deseada en etapas subsecuentes.
Sistemas de monitoreo. La mayoría de los SMIS se encuentran en esta etapa, en la que se crean informes de excepción sobre las operaciones de ventas para la gerencia de ventas.
Sistemas analíticos. Permite al gerente de ventas obtener respuestas a cuestiones exploratorias, de diagnostico, evaluativas o predictivas. Enmuchos casos los modelos matemáticos y las herramientas analíticas forman parte de este sistema.
Razones de fracaso del SMIS
o Demasiada información para comprender totalmente.
o Entrega de información tan actual que los gerentes pueden reaccionar con un simple movimiento al azar del mercado, en lugar de una tendencia real.
o Valor de la informaciónmenor al costo de producirla.
o Necesidades de información de la gerencia mal definidas.
o Responsabilidad individual para recopilar información no claramente asignada.
o Falta de aceptación gerencial de SMIS.
o Procedimientos de evaluación inadecuados para medir el SMIS contar los objetivos establecidos.
o Falla en elpropio sistema, y en el manejo de la información.
o Suposición de que la toma de decisiones automáticamente mejora si los gerentes de ventas tienen la información que desean.
Creencia de que el gerente no tiene que entender el SMIS generalmente para utilizarlo de manera adecuada.
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Demasiados gerentes de venas ponen mucho hincapié en las actividades y el volumen deventas e ignoran los controles de costos y los análisis rentabilidad; para aumentar la eficiencia de los esfuerzos de ventas, los gerentes necesitan poner mayor atención a los análisis de costo y rentabilidad por segmentos de mercados importantes y por unidad organizacional.
Es responsabilidad prioritaria de los gerentes de ventas utilizar todos sus recursos para cumplir con un equilibrio...
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Por que la contabilidad se enfoca a costos de producción en lugar de análisis del costo de marketing?
Por que los gerentes de producción pueden controlar los costos de la mayoría de sus entradas (mano de obra, material, etc) para obtener un cierto resultado. Sin embargo, rara vez los gerentes de ventas pueden determinar con precisión loscostos de las entradas que se requiere para lograr un nivel de ventas deseado.
Que responsabilidad tiene el gerente de ventas para aprender mas de finanzas y contabilidad?
Es responsabilidad prioritaria de los gerentes de ventas utilizar todos sus recursos para cumplir con un equilibrio entre volumen de ventas y los costos, que resultará en utilidades más altas a largo plazo; esta tarea sevuelve una herramienta invaluable para la toma de decisiones.
Debe el gerente de ventas preocuparse por el ROAM?
Si, por que es una herramienta gerencial critica en los cálculos de rentabilidad; mide por cada sector del negocio, que tan productivamente se han usado los activos.
Cual es la controversia entre el Gerente de venta y el de contabilidad?
Los gerentes de Marketing y Contabilidad tienenperspectivas muy distintas. Los gerentes de contabilidad ven a los costos como gastos que deben reducirse, en cambio los de Marketing lo ven como una inversión.
Cuales son los principales componentes de un SMIS?
Un SMIS (Sistemas de información para la agencia de ventas) casi siempre evoluciona una función a la vez. La mayoría de los SMIS caen en una de la siguientes etapas, que difieren engran parte en términos de flexibilidad, complejidad y poder de respuesta a preguntas.
Sistema de almacenamiento y acceso de datos. En este sistema SMIS básico los datos se reúnen y almacenan ya se en la memoria de la computadora o en una cinta al que se puede tener acceso en cualquier momento. Sirve en gran parte como una casa de almacenamiento para datos originales y al azar que proporcionan laentrada para producir información gerencial deseada en etapas subsecuentes.
Sistemas de monitoreo. La mayoría de los SMIS se encuentran en esta etapa, en la que se crean informes de excepción sobre las operaciones de ventas para la gerencia de ventas.
Sistemas analíticos. Permite al gerente de ventas obtener respuestas a cuestiones exploratorias, de diagnostico, evaluativas o predictivas. Enmuchos casos los modelos matemáticos y las herramientas analíticas forman parte de este sistema.
Razones de fracaso del SMIS
o Demasiada información para comprender totalmente.
o Entrega de información tan actual que los gerentes pueden reaccionar con un simple movimiento al azar del mercado, en lugar de una tendencia real.
o Valor de la informaciónmenor al costo de producirla.
o Necesidades de información de la gerencia mal definidas.
o Responsabilidad individual para recopilar información no claramente asignada.
o Falta de aceptación gerencial de SMIS.
o Procedimientos de evaluación inadecuados para medir el SMIS contar los objetivos establecidos.
o Falla en elpropio sistema, y en el manejo de la información.
o Suposición de que la toma de decisiones automáticamente mejora si los gerentes de ventas tienen la información que desean.
Creencia de que el gerente no tiene que entender el SMIS generalmente para utilizarlo de manera adecuada.
Diapositiva 3
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Demasiados gerentes de venas ponen mucho hincapié en las actividades y el volumen deventas e ignoran los controles de costos y los análisis rentabilidad; para aumentar la eficiencia de los esfuerzos de ventas, los gerentes necesitan poner mayor atención a los análisis de costo y rentabilidad por segmentos de mercados importantes y por unidad organizacional.
Es responsabilidad prioritaria de los gerentes de ventas utilizar todos sus recursos para cumplir con un equilibrio...
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