apertura

HYPERLINK http//revista.sansanos.cl/wp-content/uploads/2012/04/success_steps2.jpg INCLUDEPICTURE http//revista.sansanos.cl/wp-content/uploads/2012/04/success_steps2.jpg MERGEFORMATINET Paradesarrollar una estrategia eficaz, eficiente y planificando correctamente la negociacin, es necesario conocer los elementos que la componen. Son siete los centrales y aqu los desglosamos 1.- Intereses yposicionesLos intereses se refieren a lo que quiere cada una de las partes, ya sean metas o propsitos que los impulsan a negociar un acuerdo. Tienen relacin directa con las necesidades y preocupacioneshumanas bsicas, como deseos, esperanzas y temores. Como vemos, estn en un plano ms profundo del ser y no siempre son identificados por los mismos negociadores. Las posiciones se refieren a laspeticiones concretas que se demandan en una negociacin. Se pueden percibir segn las tcticas que utilizan las partes opuestas. Una forma sencilla de identificarlas es hacindose la pregunta, Qu quiere la otraparte Y para entender sus intereses nos preguntamos, Por qu quiere eso Enfocarse en estas preguntas, ayudar al negociador dilucidar qu estrategia tomar, dndole una mayor claridad al momento de estaren la mesa. Muchas veces al descubrir los intereses del otro, se destraban negociaciones que parecan estancadas. Una encuesta realizada por El Mercurio el ao 2005, evidenci que el 51 de los ejecutivoschilenos se enfoca en ambas variables, pero predomina la atencin en las posiciones, el 34 slo se enfoca en las mismas y el 15 en los intereses. 2.- AlternativasSon lo que comnmente se conoce como elplan B. En algunas negociaciones puede que hayan muchas alternativas, pero en otras ninguna. Entre todas las opciones que se puedan tener en una negociacin, la mejor de ellas es la llamada MAAN (MejorAlternativa al Acuerdo Negociado), ms conocida con la sigla en ingls BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), trmino acuado por Fisher, Ury y Patton en el ao 1994. Es necesario que la...