Apuntes venta técnica

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  • Publicado : 18 de diciembre de 2010
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Filmografía recomendada: Éxito a toda costa, Cadillac man, ¿quien mató la venta?, El año de la garrapata

Tipo de comercial
Cazador: Muchas visitas, más probabilidades; a todos los targets (Quema los clientes)

Desarrollador: Siembra, escoge target, fideliza clientes

KEY ACCOUNT = Grandes cuentas, grandes empresas, organismos oficiales
Grandes superficies: las visita el jefe de zona oGestor punto de venta.

Tipos de venta: Técnica, intermedia y masiva

Venta técnica. Detecta necesidades del cliente; las averigua y le ofrece soluciones.

Perfil Comercial técnico: Es especializado, con formación media-alta, empatía, fuerte personalidad (no influenciable por el cliente con alto conocimiento y confianza; capaz de guiar y reconducir la conversación, maximizando beneficios yminimizando defectos), sabe escuchar y presta atención a las necesidades del cliente. Conoce en profundidad el sector, el producto/servicio y la competencia. Tiene argumentos para la venta. Nivel cultural alto, pues su interlocutor es alto cargo de la empresa.

Venta intermedia: Cubre necesidades reales y concretas, el cliente tiene noción mínima del producto, productos de primeranecesidad(Alimentación,)

Perfil Comercial intermedio: Nivel cultural medio, edad media, sabe escuchar, ser suspicaz, honesto, organizado y responsable

Venta masiva: Grandes superficies presionas al cliente con producto no deseado a clientes poco informados en venta agresiva y eventual

Perfil comercial venta masiva: Joven extrovertido, enérgico, agresivo, poco escrupuloso sin requerir alta formación.FASES DE LA VENTA TÉCNICA

Preparación
Marketing mix, Preparar la visita, concertar la entrevista

Entrevista
Presentación/Exposición/Toma de contacto
Sondeo (Preguntas+ESCUCHA ACTIVA= Detección de necesidades reales o latentes)
Argumentación (Venta de beneficios y tratamiento de objeciones)
Cierre y COBRO

Post-entrevista
Autoanálisis, revisión crítica de la entrevista (aciertos yerrores)
Seguimiento y Fidelización
Tipos de Venta: Directa, indirecta, multinivel y piramidal.

Venta Directa Entre fabricante y consumidor sin intermediarios o distribuidores. Canal de venta directo

Venta directa PERSONAL
TELEMARKETING
TELEVENTA correo
AUTOSERVICIO
CALLCENTER
A DOMICILIO

Venta Indirecta Con intermediarios o distribuidores. Canal indirecto

Venta Multinivelnetworking

Venta Piramidal Prohibida actualmente

VENTA: Enfoque tradicional o actual

Enfoque tradicional: Venta a corto plazo, inmediata.

Enfoque actual: Generar satisfacción en consumidores
Analizar datos de ventas
Medir potencial de mercado
Recopilar información
Desarrollar estrategias y planes de marketing

Posicionamiento personal del vendedor

Demuestra al cliente quetrabajas por y para él

Si alguien quiere conocerte te buscará en internet; Hazte con un dominio personal, no de empresa (Arsys.es) y utiliza Page rank para analizar las visitas a tu web y posiciónate para que sea visible.

Demuestra una actitud de colaboración en todos los ámbitos: Colabora en Foros, Networking, redes sociales(Xing, Linkedin), Blogs, relaciones públicas, … pide teléfonos ye-mails y mantén el contacto

Envia newsletters a clientes potenciales con información sobre novedades

Muéstrate. Que los clientes potenciales te recuerden, por tu actitud, por tu tarjeta, por el catálogo,…

EL VENDEDOR

El vendedor de venta mediante el contacto personal, recibe información directa de las necesidades del cliente, de como satisfacerlas y sus expectativas creadas alrededordel producto/servicio.
Tras analizar esta información transmites al cliente unas argumentaciones para provocar su interés, con los beneficios que le reporta la compra.

Al cliente en perspectiva o posible comprador se denomina PROSPECT.
De ahí el término Prospección, buscar posible comprador.

Características:

-ESCUCHA ACTIVA (Escuchar, atender, leer entre líneas, entender)
-No...
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