Apuntes

Objetivo de la asignatura:
Manejar los conceptos y las técnicas de manera eficaz en los diferentes tipos de negociación, solucionando los conflictos que se presentan.
1.1 Definición, importancia y características de la negociación.
y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
"Las negociacionesse pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)
"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible.Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984)
"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienenintereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)
"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas".
(Correa y Navarrete, 1997)CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre negociación, el deseo de las partes
de LLEGAR A UN ACUERDO es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición
aceptable para ambas“GANAR-GANAR”
Todos los tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace necesaria la negociación: LAS PARTES IMPLICADAS TIENEN DIFERENTES GRADOS DE PODER, PERO NUNCA UN PODER ABSOLUTO SOBRE LA OTRA PARTE.
IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN
Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del ámbito de la gerencia, sobre qué haceny cómo lo hacen los gerentes de éxito, ponen de manifiesto que los gerentes, más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los rasgos característicos de la gerencia contemporánea: las funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador.La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.
1.2 Principios de la negociación.
Por otra parte,aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables) vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación.
Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcanceinternacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones.
1.3 Actividades que dan lugar a negociar.
Hacer lista de las actividades en que se negocia.
1.4 Los enfoques de la negociación.
a) La negociación se manifiesta típicamente con un...