Arcor


























Índice
Introducción…………………………………………………………………………...…..Pág. 3
Capítulo 1: Gerencia de ventas y organización………………………..…...…………Pág. 6
El trabajo gerencial…………………………………………….…………………Pág. 7
Enfoque de la dirección de ventas…………………………………..………….Pág. 8
La organización de la empresa………………………………………….………Pág. 8
Capítulo 2: Administración de la fuerza deventas……………………….………….Pág. 10
Zona de ventas……………………………………………………………..……Pág. 11
Clasificación de los clientes………………………………………………..…..Pág. 13
Tamaño de la fuerza de ventas……………………………………..…………Pág. 13
Administración del tiempo………………………………………………………Pág. 14
Herramientas de administración del tiempo….………………………………Pág. 15
Otras herramientas con las que cuenta el vendedor……………..…………Pág. 16
¿Cómoconseguir nuevos clientes?.............................................................Pág. 17
Capítulo 3: Proyección de ventas………………………………………………..…….Pág. 18
Planeamiento de venta…………………….……………………………………pág. 19
Medición y pronóstico de ventas………………………………………………Pág. 19
Método de pronóstico de ventas…………………….…………………………Pág. 20
Capítulo 4: Selección, capacitación y motivación……………………………………Pág. 21Selección de vendedores en la distribuidora Farjat…..……………………..Pág. 22
La capacitación de los vendedores……………………….………..…..……..Pág. 23
Una mirada de los altos directivos…………………………………………….Pág. 23
La motivación y los incentivos………………………………………………….Pág. 24
Remuneración de los vendedores………………………………….………….Pág. 25
Conclusión………………………………………………………………..………………Pág. 27Bibliografía………………………………………………………………………….……Pág. 29
Anexo……………………………………………………………………………………..Pág. 31



Introducción



















En el trabajo de investigación que se expone a continuación, se dará a conocer internamente una empresa de gran prestigio regional, la Distribuidora Oficial de productos Arcor Jorge J. Farjat. El motivo de elección de esta empresa está basado en el gran potencial de ventas que posee y el reconocimiento de Farjat en lo que hace a la distribuciónde productos Arcor. Se pretende mostrar el funcionamiento de la distribuidora en todo lo relacionado a las ventas, administración, relaciones interpersonales, y su relación con el fabricante de los productos aplicando los temas que se trataron en la materia. Se dará una breve reseña histórica para conocer cómo se formó la empresa y cómo llegó a ser lo que representa hoy en día.
Jorge J. Farjat,distribuidora oficial de Arcor, tuvo inicios hace aproximadamente 35 años atrás. Comenzó como una empresa familiar que se propuso llevar adelante Jorge con el apoyo de su familia, donde el garaje de su casa era el depósito de la mercadería que Arcor le proveía. Empezó con la distribución de unos pocos productos, ya que todas las tares referidas a este emprendimiento eran realizadas por él mismo.Los productos llegaban a su casa y Jorge se encargaba de controlar la mercadería entrante, realizar el pago de la misma, armar los pedidos tomados anteriormente, y llevarlos él mismo a cada cliente. Con el correr del tiempo se comenzó a trabajar con una mayor cantidad de productos.
Debido al crecimiento que desplegó Arcor en sus líneas de productos, Jorge tuvo que adaptarse a este cambio y poner adisposición un galpón más amplio para el depósito de los productos, ya que el garaje de su casa no era suficiente para albergar tanta mercadería. De esta manera se fueron incorporando a la empresa sus hijas y demás familiares, que se encargaban de administrar y ayudar a poder cumplir con todas las tareas que demanda la distribución.
Luego de un largo tiempo, Arcor volvió a expandir sus líneasde productos. Jorge Farjat traslada nuevamente su depósito a otro más amplio donde hoy es la distribuidora oficial ubicada en Pte. J. A. Roca 3050 de la ciudad de Santa Fe. Después de un largo tiempo de trabajo, dedicación, y esfuerzo, comenzando con un emprendimiento en el garaje de una casa, se llega a formar lo que es hoy la...