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INDICE
INTRODUCCIÓN………………………………………………………..……3
1. MARCO CONCEPTUAL………………………………………………..……4
1.1. Definición de la negociación…………………………………………4
1.2. Proceso………………………………………………………………...5
1.2.1. Prenegociaciones………………………………………….5
1.2.2. Apertura…………………………………………………….5
1.2.3.Desarrollo…………………………………………………..5
1.2.4. Cierre……………………………………………………….5
1.3. Cultura en los Negocios…………………………….……………….6
1.4. Colombia………………………………………………….……….…..7
2. DESARROLLO DEL TRABAJO……………………………………..……...9
2.1. Estilo de negociación de los colombianos….………………..….....9
2.1.1. Cultura negociadora………………………….………..……..9
2.1.2. Procesos de negociación…………………….……...…….10
2.1.3. Protocolo para la conversación……...…………………….11
2.1.3.1. ReglasGenerales…………………….….…..11
2.1.3.2. Saludo…………………………………….…..11
2.1.3.3. Temas que se deben en principio evitar….11
2.1.4. Características de la Cultura…………….……….…………….12
3. ANALISIS DEL TEMA…………………………………..………………13
4. CONCLUSIONES……………………………………………………….14
5. RECOMENDACIONES……………….………………..………………15
6. BIBLIOGRAFÍA……………………………..…………………..……….16






INTRODUCCION

Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o depolíticos. Pero cada vez es más claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia. Es común que haya diferencias, que se pueda escoger entre distintas posibilidades deresolver un problema. Negociamos todos los días, pequeñas y grandes cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que deja el conflicto vivo -y a veces enconándose. Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamosesta noche... y también qué hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.
Esto hace que ante un conflicto se negocie por instinto, por reacción instantánea, como un acto aprendido desde la infancia y no como un proceso mental “fríamente calculado”.
Los colombianos son negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar después, buscar el punto medio entre los dos, creer que siel otro gana uno pierde Así cada cual actúa independientemente del otro, sin negociación o común acuerdo. La actuación unilateral, y esperar a la reacción del otro, lleva también a las posiciones extremas (para conseguir intermedios), o al conflicto abierto de resolver el problema por el poder que tenga cada uno.



1. MARCO CONCEPTUAL
1.1. Definición de Negociación

Rymond Cohen (1996) seenfocó en la negociación intercultural, y define la negociación como un proceso de comunicación entre las partes que buscan llegar a un compromiso mediante el intercambio de propuestas formales o informales, en una forma verbal o no verbal, tácita o explícita.

La negociación es propia de la cultura, y tiene que ver con la forma como se aprende a manejar diferencias en el hogar, en la escuela,en el trabajo diario.

Al analizar el proceso de negociación, Cohen afirma que el principio de la negociación está en la comunicación, en el intercambio de ideas, y en la formulación de propuestas. La negociación se puede ver como un caso específico de la comunicación


En el proceso de la comunicación, Szalay distingue diferentes elementos:

• El emisor: la persona que quiere producir lainformación.

• El filtro de emisión: la persona escoge sus palabras u otras señales para emitir la información. Depende de su concepción

• Canal de transmisión: el medio que transporta la información (lenguaje, señales, cable telefónico, televisor, aire, luz, etc.).

• El filtro del receptor: las palabras u otras señales que...