Arquitecto

Estrategia de Negocios
Dr. Jorge Ovalle
Febrero 2, 2013

Caso 2, Gallo

1. ¿Por qué Ernest y Julio Gallo escogieron una estrategia particular?
¿Cuáles son los puntos fuertes y los débiles de su estrategia anterior?

Considerando que en su momento se eliminó la restricción dada por el gobierno respecto a la distribución de bebidas alcohólicas, varias empresas que fueron afectadaspor dicha restricción entraron en competencia al mismo momento, la forma de tomar el mercado inicial sobre los 600 competidores fue visitar a los posibles compradores y ofrecer su producto a bajo precio para darse a conocer. Derivado de esto lograron aumentar sus ventas y con esto tuvieron el nuevo reto de la producción para solventar la demanda. Esto les provocó un giro de negocio al tomar laopción de pasar de “cultivos” a “convertidores”. Considerando el mercado que querían abordar, el de vinos de mesa, pero adoptando altos estándares de calidad lograron trasladar el negocio paralelo de la producción a sus ahora proveedores, sin embargo por medio de los estándares de calidad impuestos lograron que todos sus proveedores produjeran según las necesidades de Gallo. El esfuerzo mostrado,dirigido a la “ perfección en todas las aéreas del negocio”, los llevo a realizar ampliación en su negocio de forma dirigida como lo fue el embotellamiento por sus propios medios, a la fabricación de sus botellas con la calidad que ellos querían. Esto me parece equivalente a haber cambiado las necesidades del negocio respecto a los cultivos y producción de materia prima, a un negocio paralelo defabricación y embotellamiento, considerando que ahora su negocio principal era convertir, embotellar y vender vino.
Otro paso interesante fue el ingresar al negocio de bebidas refrescantes, considero que con esto logran dos cosas, primero aumentar su mercado por medio del ingreso a otros tipos de consumidores y segundo combatir con un producto “similar” la propia competencia de los vinos de mesa.El hecho de tener una red de distribución monitoreada por Gallo les permitió poner estándares de calidad, incluso tras haber cambiado la tecnología y forma de embasado y fermentación. Asegurar distribución en lugares estratégicos, posicionar la marca y hacer que los distribuidores formaran parte de la empresa en términos de compromiso y beneficio logro que la misma creciera en cuanto a capacidadpero permaneciera con costos administrativos menores. El hecho de tener mejores estándares de calidad logra que sus vinos de mesa sean potencialmente tan buenos como los vinos de alta gama, pero a un precio más accesible, aumentando el mercado objetivo.

De los puntos fuertes se pueden mencionar:
* Estrategia clara
* Institución de altos estándares de calidad
* Creación de red dedistribución especializada y comprometida
* Tercerización de generación de materia prima y los conflictos que estos puedan tener
* Adopción de nuevas tecnologías
* Acceso a la materia prima con menor precio y calidad deseada
* Ingreso a distintos mercados de forma altamente competitiva

De los puntos débiles se puede mencionar:
* Administración dependiente de una sola persona(aumenta el riesgo de equivocación)
* Secreto administrativo y de producción lo que limita la acción de sus especialistas contratados
* Dificultad de mantener los estándares en la red de distribución y vendedores (esto puede ser tomado como un reto más que una debilidad.

2. ¿Qué progresos y cambios importantes en los negocios debe manejar la Vitivinícola Gallo en el futuro inmediato?¿Qué alternativas estratégicas Existen?

El principal cambio importante es el traslado de la Administración del negocio a los nuevos directores, muchos de ellos familiares. El traslado de información y cultura de trabajo puede resultar muy difícil dado el recelo de información por parte de la dirección actual, pero aparentemente la forma de negocio “familiar” es la opción a seguir.
Se...