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7 Pasos para tener éxito en una negociación
Posted by admin on ene - 20 - 2012
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Uno de las grandes responsabilidades de cualquier Universidad en México es formar estudiantes yprepararlos para tener éxito en el mundo laboral, es por eso que la Universidad Interglobal te comparte artículos de interés como el siguiente:
¿Qué es la negociación? es el método alternativo de resolución deconflictos, entendiéndose por conflicto una situación donde se tienen intereses contrapuestos.
Hay tres tipos de negociadores:
Los duros: quienes consideran a la contraparte como un adversario,mantienen firmemente su posición y no “sueltan prenda”.
Los blandos: quienes armonizan con la contraparte y buscan llegar a un acuerdo, aunque tengan que cambiar su posición.
Los cooperativos: aquellosque buscan una integración con la contraparte, armonizar con sus objetivos y propiciar acuerdos que generen beneficios mutuos en ganancias y durabilidad.
Al seguir coordinadamente los siguientessiete pasos se pueden obtener mejores resultados en las negociaciones:
1. Auto-anclaje. Cuide su estado interno al llegar a la mesa de negociación (lenguaje verbal y no verbal). Este es captado por lacontraparte e influirá en los resultados. Un estado de “desaliento” proyecta auto derrota, pero un estado de autoconfianza motiva a buscar soluciones para ambas partes.
2. Fije su objetivo. Defina loque quiere obtener de la negociación. Fije su objetivo u objetivos.
3. Relación con la contraparte. ¿Existe algún comentario inicial que ayude a aflojar tensiones y predisponga a la otra parte acooperar? Busque conexión con la otra parte, que entienda sus objetivos.
4. Armonizar los objetivos. Comprenda que desea la otra parte, pregúntele sus objetivos y busque armonizar los objetivos de ambos.5. Trampolín de objeciones. Como consecuencia de los dos pasos anteriores, pueden surgir posiciones encontradas entre las partes. Podría iniciar con algo como: “Hace tiempo que hacemos negocios,...