Articulos De Marketing Nro


1. Las nuevas empresas requieren Marketing

En general, las probabilidades de supervivencia de las nuevas empresas son bastante bajas en nuestro medio. La experiencia demuestra incluso que muchas quiebran durante el primer año de actividad, y no menos del 60% antes de cinco años. Pero equivocadamente se piensa la mayoría de estos fracasos son atribuibles a la falta de competencias,financiamiento y/o de experiencia en la dirección. 

Pero el asunto suele ser más complejo, ya que una gran cantidad, tal vez la mayoría, de estas compañías se han constituido no de una necesidad realmente identificada, evaluada y confirmada del mercado, es decir de una verdadera demanda. A menudo se piensa que basta con tener una idea y hacer el conocido Plan de Negocios para emprender… y esa es unareiterada razón, además de otras, que conduce al fracaso del proyecto… 

Una oportunidad de negocios es algo mucho más complicado que una simple idea con potencial de beneficio. Y el marketing ofrece metodologías para evaluar y validar ideas de negocio muy efectivas que no son utilizadas habitualmente por emprendedores. Una verdadera oportunidad incluye tres elementos centrales: una propuesta de solución,la deseabilidad percibida de ésta en el mercado en términos de necesidades y un modelo de negocios que le da valor y atractivo.

Pero eso, que es básico, tampoco es suficiente. Para llevarla a la práctica el proyecto se requiere antes un Modelo de Negocio, es decir diseñar la manera de funcionar del negocio, combinando distintos elementos bajo una fórmula propia para crear y entregar valor.

Elemprendedor puede tener una gran idea empresarial, pero si ésta no ha considerado los consumidores o usuarios y sus hábitos, es decir, cómo compran, por qué lo hacen (comportamiento de compra), en dónde compran (distribución y logística), cómo buscan y se enteran de las soluciones a sus nuevas y cambiantes insatisfacciones (comunicación), y cómo se pueden personalizar soluciones (producto oservicio); lo más seguro es que su emprendimiento naufrague. A veces el éxito o fracaso se puede reducir a un color o presentación, a un canal inadecuado o un mal precio… 

Muchas empresas producen y luego se preguntan a quién y cómo venderle… pero definitivamente no es vender lo que queramos vender, sino lo que nos quieran comprar… Por eso la pregunta sería primero qué, cómo, dónde y cuándo requiere elmercado algún producto o servicio. Pero esto, que parece natural y obvio, no siempre se cumple y ese es el principal problema que enfrentan muchas organizaciones. En consecuencia, si bien es cierto que se requieren de conocimientos y competencias administrativas para gestionar con éxito una pequeña y mediana empresa, a menudo la gran falencia es que no manejan ni utilizan las herramientas y ayudaspara identificar necesidades y desarrollar los productos y servicios pertinentes, vale decir elmarketing.

Juan Carlos Romero escribe: “el emprendimiento nace de las oportunidades que se puedan observar en el mercado. Y es aquí precisamente donde encontramos el primer punto de convergencia entre el emprendimiento y la teoría del mercadeo. Los nuevos emprendedores, deben tener la capacidad de leera los nuevos consumidores. En esencia, esta es la base del nuevo emprendimiento: ¿Qué tanto conocemos a nuestros clientes? Si nos lanzamos a una aventura empresarial, sin tener claro quiénes son nuestros clientes, y que quieren, el nivel de incertidumbre de fracaso de la nueva empresa se incrementaría considerablemente. Desde esta perspectiva, el mercadeo como disciplina debería ser el primercomponente de formación en los nuevos emprendedores” [1].

Se puede detectar una necesidad insatisfecha, un deseo a ser cumplido, un problema que requiere ser resuelto y si hay un grupo identificado que lo compraría… Pero el proceso mediante el cual las oportunidades se transforman en nuevas organizaciones, debe ser orientado mediante el marketing, disciplina que ayuda a la identificación de las...