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Definir la forma de negociar
1. Negociador suave: desea evitar todo tipo de conflictos, especialmente personales. Esto le lleva a hacer concesiones de inmediato para alcanzar unacuerdo. finalmente termina sintiéndose explotado y vencido = mala negociación.
2. Negociador duro: considera que la parte que toma las posiciones mas extremas y las mantienefirmes por más tiempo, obtiene más. El resultado frecuente que tiene es. Respuesta igual de dura, que lo agota a el y a sus recursos, daña la relación con la otra parte = Malanegociación.
3. Negociación de principios: basada en el proyecto de negociación de Harvard. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible y solucionar los conflictos de manerajusta para ambas partes. Exige actuaciones éticas. El resultado es una buena negociación. Ganar/GanarRelación a largo plazo
Estilos de negociación
Las negociaciones pueden tener unestilo:
* Competitivo: Se pretende conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos.
* Colaborativo: Se pretende satisfacer las necesidadespropias a la vez que la otra parte también las consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente seempieza creando un clima de confianza.
Los negociadores colaborativos normalmente se comportan de la siguiente manera:
* Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.
* Alpresentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.
* Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar su seguridad y confianza en si mismos.
* Se quieren demostrarimpaciencia por empezar la negociación, se frotan levemente las manos y golpean ligeramente los dedos.
Asta aquí Fuente: Manual de Marketing, María Dolores García Sánchez, Editorial ESIC
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