Asdsadsad

Puente de oro
Frustrado por la resistencia de su oponente, usted podría tener la tentación de "empujar" - halagar, insistir y presionar.
Pero presionando, usted podría realmente dificultarle más a su oponente llegar a un acuerdo. Esto pone de relieve el hecho de que la propuesta es de usted y no de él. Ella no satisface los intereses de su oponente y le dificulta aceptar lo que usted desea,pues sentirá que está cediendo a sus presiones. Todo esto hace que su oponente vea la perspectiva de un acuerdo como algo muy abrumador.
Ante esa situación, lo más seguro es que su oponente se atrinchere más todavía.
Quizás hasta agradezca la presión porque que le da un pretexto para evitar tornar una decisión difícil.
En lugar de presionar a su oponente hacia un acuerdo, haga todo locontrario:
Trate de atraerlo en la dirección en que usted desea que avance. Lo que tiene que hacer es tender un puente de oro sobre el vacío, replantear la retirada y convertirla en una marcha hacia una mejor solución.
Veamos el ejemplo de lo que hizo el productor de cine Steven Spielberg cuando era adolescente y tuvo que tenderle un puente de oro a un bravucón que lo atormentaba:
Cuando tenía unostrece años, tuve que aguantar durante todo un año las injurias de un matón de la escuela. Me tiraba al suelo, o me metía la cabeza en la fuente de agua, o me hacía comer tierra, o con un golpe me hacía sangrar la nariz cada vez que jugábamos al fútbol durante la clase de educación física. Realmente yo le tenía terror. Era mi némesis ... Entonces pensé que si no podía vencerlo, lo mejor era tratar deunir fuerzas con él. Y le dije, "Quiero hacer una película sobre la 80 lucha contra los nazis y me gustaría que usted interpretara al héroe de esa guerra". Al principio se burló de mí, pero después aceptó. Era un muchachote de catorce años que se parecía a John Wayne. Le di el papel de jefe del escuadrón, con todo y casco, uniforme de fatiga y morral. Desde ese momento fue mi mejor amigo.
Eljoven Spielberg descubrió el secreto de tenderle un puente de oro al adversario.
Se dio cuenta de que el matón necesitaba sentirse importante. Al ofrecerle otro medio de ser reconocido, logró negociar con éxito el cese del fuego, y atrajo al matón a su bando.
Claro que no es fácil tender el puente de oro. En una negociación difícil lo ideal sería recurrir a un mediador para ayudar a resolver lasdiferencias. Pero eso puede no ser viable, o quizás tampoco sea lo indicado. Entonces, ante la falta de un tercero, es usted quien tiene que mediar su propio acuerdo.
En vez de comenzar desde el lugar en donde se halla usted y seguir su instinto natural, es preciso que parta desde el lugar en donde se encuentra su oponente, a fin de poder guiarlo hacia el acuerdo. En una novela francesa,encontré una de las mejores descripciones de este proceso, hecha por un curtido diplomático: "Me vuelvo hacia el otro; me familiarizo con su situación; me veo a mí mismo viviendo su destino y, de esa manera, puedo experimentar su suerte y su infortunio. A partir de ese momento, pierde importancia la necesidad de imponer mi punto de vista, y me siento impelido a persuadirlo para que adopte la posiciónque yo considero mejor para él, la cual siempre coincide con los intereses de mi propia causa".
Tender el puente de oro significa ayudar al oponente a superar los cuatro obstáculos más comunes que impiden llegar a un acuerdo: Significa incluirlo en el proceso de encontrar la solución para que ésta se convierta en idea suya, no sólo de usted; significa satisfacer sus intereses; significa ayudarle aquedar - bien; y significa facilitar el proceso de negociación hasta donde sea posible.

No olvide las necesidades básicas del ser humano
Con frecuencia suponemos, como supuso en un principio el representante de Campbell, que a nuestro oponente sólo le interesa el dinero o algo igualmente tangible. Pasamos por alto los motivos intangibles que impulsan su comportamiento: Sus necesidades...