Avianca Taca

Capítulo I Administración de las relaciones redituables con los clientes

Economía
Estudio de la manera en que las sociedades utilizan recursos escasos para producir mercancías valiosas y distribuirlas entre los distintos individuos Qué producir? Cómo producir? Para quien producir? El objetivo final de la economía es mejorar las condiciones de vida de las personas en su cotidianidadEconomía autoritaria
Gobierno toma las decisiones acerca de la producción y distribución

Economía mixta
El mercado toma las decisiones pero es regulado por el gobierno MERCADO

Economía de mercado
El mercado o sea los individuos (demanda) y empresas privadas (oferta) toman las decisiones en la producción y consumo

EMPRESA •Satisfacer necesidades (nivel de vida) •Generar empleo •Pago deimpuestos •Genera riqueza a dueños •Cuidar medio ambiente •Investigaciones

OFERTA Cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones dadas para comprar lo que sea, en un determinado momento DEMANDA Cantidad de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo.

Qué esMarketing ?
Algunas definiciones • Administrar relaciones redituables y perdurables con los clientes • Crear valor para los clientes

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Atraer nuevos clientes al prometer un valor superior y conservar los clientes actuales mediante la entrega de satisfacción
Satisfacer las necesidades del cliente

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Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecenrelaciones sólidas generando rentabilidad
Disciplina que orienta a una organización para que con la filosofía de satisfacer las necesidades de consumidores específicos, en forma competitiva, utilice eficientemente los recursos disponibles , para cumplir la misión, la visión y los objetivos corporativos.

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Definición de marketing
Es la filosofía en la dirección de las organizaciones donde: Ellogro de las metas de la organización depende de:
• La determinación de las necesidades y los deseos de los mercados meta • La entrega de la satisfacción deseada por los consumidores del modo más eficaz y eficiente que los competidores.

Conceptos de negocio orientados al mercadeo
Estrategia del negocio: organización centrada en el cliente, proveedores, socios. Todas las áreas de la compañíaestán orientadas a satisfacer las necesidades de los clientes
Ventas: conocer y satisfacer las necesidades de los clientes Publicidad y comunicaciones: comunicar lo que a los clientes les interesa saber de mi empresa o productos Precio: cuánto está dispuesto a pagar el cliente Información: tengo los datos y consumos de mis clientes (conozco mis clientes,proveedores, socios)

Evolución procesoempresarial
Primera etapa PRODUCCIÓN •Entorno: Crece población, fabricación insuficiente •Enfoque: Aumentar productividad Segunda etapa FINANZAS •Entorno: Hay gran crecimiento empresarial y falta capital Tercera etapa VENTAS •Entorno: La Oferta supera la demanda: Se busca un cliente •Enfoque: colocar lo producido Cuarta etapa MERCADEO

•Entorno: La competencia evoluciona. El consumidor se vuelveselectivo.
•Enfoque: producir lo que el consumidor necesita y ubicarlo en el lugar y tiempo apropiados.

•Enfoque: Cambio en la estructura de capital. Se socializa la empresa
•Criterio: Eficiencia financiera •Disciplina: Finanzas

•Criterio: Eficiencia productiva •Disciplina: Ingeniería

•Disciplina: Habilidad vendedora

•Disciplina: Investigación, mercadeo operativo y ventas planificadas.Ventas vs Mercadeo
VENTAS •Énfasis en productos y fabricación • Primero fabrica, luego vende •Se orienta al volumen de venta MERCADEO •Orientación a satisfacer necesidades del cliente •Produce según consumidor con marketing mix coherente. •Se orienta hacia las utilidades y la sostenibilidad •Se planea a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimiento futuro •Se ponen de...