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Descripción General[editar]
El mercadeo de cuentas ha crecido desde mediado de los noventa como una demostración de las tendencias que han desaparecido de losmercados de consumo masivo hacia objetivos más abordables. Es paralelo al movimiento del mercado de negocios donde los clientes se alejan del mercadeo de consumo donde las organizaciones tratan devender productos individuales a la mayor cantidad de clientes que les sea posible, usando este mercadeo personalizado se enfocan en vender la mayor cantidad posible de productos a un cliente a la vez.Mientras que el mercadeo del negocio es organizado típicamente por la industria, el producto/la solución o el canal (directo/social/PR), el mercadeo basado en cuentas individuales se enfocaespecíficamente en cuentas individuales.2
En el mercadeo de los asuntos complejos del negocio, el mercadeo basado en cuentas individuales desempeña un papel dominante en un negocio de extensión dentro de cuentasde cliente existentes (donde, por ejemplo, un mercadeo más amplio de la industria no sería enfocado lo suficiente para atraer a un cliente existente). En las situaciones donde la venta inicial hatardado varios meses, se divulga que el mercadeo basado en cuentas individuales proporciona un aumento espectacular en el valor a largo plazo del cliente. El mercadeo basado en cuentas individuales sepuede aplicar también a las cuentas de prospectos clave en apoyo de la primera venta. Por ejemplo, Northrop Grumman, se benefició de estas cuentas, las que contribuyeron al cierre de un trato de $2 milmillones.How Northrop Grumman Used Account-Based Marketing to Win a $2B Deal.
La investigación demuestra que los compradores están buscando a sus proveedores existentes para ponerlos al día conasuntos relevantes, pero se decepcionan a menudo con esto. En una investigación en el Reino Unido, los proveedores existentes fueron los primeros de todos los diferentes canales de información que los...