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Administración de ventas
Carlos Javier Arango M. - MBA

Objetivos generales del curso
1. Dotar a los participantes de los criterios necesarios para
estructurar, ordenar, liderar y orientar un departamento
comercial.
2. Aprender a trabajar y aplicar los elementos clave en la
administración exitosa de las relaciones con los clientes,
tales como los conceptos de depletion, pronóstico dedemanda, presupuesto de venta, rotación de inventario,
índice de estacionalidad, indicadores de gestión, etc.
3. Conocer y practicar la teoría de la negociación como
herramienta para establecer relaciones redituables de
doble vía.

Contenido
1.

Modulo 1: Diseño de la estrategia de ventas
a. Entornos
b. Relación entre marketing y ventas
c. Diseño del proceso de ventas
d. Organizaciónde la fuerza de ventas
e. Diseño de la política comercial
f. Determinantes del desempeño del vendedor

2. Modulo 2: Evaluación económica de las decisiones comerciales
e. Planeación de las ventas (pronósticos de demanda, presupuestos y cuotas)
f. Despliegue: diseño de territorios y planes de trabajo
3

Modulo 3: Evaluar y controlar el programa de ventas
a.
Diseño de indicadores degestión
b.
La evaluación del vendedor

4. Modulo 4: Negociación
a.
El negociador y la negociación
b.
Preparación táctica de la negociación
c.
Estrategia de negociación

Modulo 1: Diseño de la estrategia de ventas
a. Entornos
b. Relación entre marketing y ventas
c. Diseño del proceso de ventas
d. Organización de la fuerza de ventas
e. Diseño de la política comercial
f. Determinantes deldesempeño del vendedor

Los cambios en la gerencia de ventas
Motivadores del cambio

Cambios macroeconómicos

Globalización

TIC’S
Logística

Nuevos hábitos de compra

Los cambios en la gerencia de ventas
Que necesita el cliente moderno de su vendedor?
Que entienda como
Funciona su negocio
(Ciclos, inventarios,
Capital de trabajo)

Que sea personalmente
Responsable de suresultado

Que la relación sea
Disciplinada y frecuente
Que personalice la
Relación comercial
Y haga propuestas
adecuadas

Que resuelva los
problemas
Que sea equilibrado
En la negociación

Fuente: HR Chally Group, Dayton, Ohio 2007

Los cambios en la gerencia de ventas
Focalización del gerente de ventas moderno
Maximizar el uso
de la tecnología
Crear una cultura
orientada alcliente

Entender los
procesos de
mercadeo

Capacitar y
promover el
conjunto correcto
de habilidades

Segmentar sus
mercados de
manera correcta
Fuente: HR Chally Group, Daiton, Ohio 2007

Contratar y
seleccionar al talento
adecuado para las
ventas

Diseñar procesos
de venta
eficientes

Relación entre marketing y ventas
Relaciones entre el marketing y las ventasESTRATEGIA
CORPORATIVA

ESTRATEGIA DE
MARKETING

ESTRATEGIA DE
VENTAS

Relación entre marketing y ventas
Las responsabilidades del marketing y de las ventas
MARKETING

VENTAS

• Maneja las relaciones con el consumidor

• Maneja las relaciones con el comercio

• Asegura el consumo. Marketing le
interesa la presencia de marca pero no
es su función.

•Asegura la presencia de productoen los
canales de distribución. Ventas no puede
lograr que la gente consuma mas.

• Define la mezcla de mercadeo: diseño
de producto, precio público, canales de
distribución y estrategia de promoción

• Define la política de ventas para
garantizar el ordenamiento de las
colocaciones.

• Define el precio publico pero no define
los márgenes de intermediación y los
precios de llegada alos canales.

• Define los márgenes de intermediación
y es responsable de lograr el objetivo de
precios públicos.

• Marketing no puede lograr los objetivos
sin ventas

• Ventas no puede lograr los objetivos sin
marketing

Relación entre marketing y ventas
Estrategia corporativa e implicación en la estrategia de ventas
ESTRATEGIAS DE
PORTER

LA COMPAÑIA

VENTAS

LIDER DE...