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Definición de negociación
¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación.
La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cadavez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando".
La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.
La negociación es el proceso por el que laspartes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución Alternativas de conflictos.
Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su partedesea, pero sin conducir a la parte contraria a Interrumpir permanentemente las negociación.
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma quelas dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro Getting to YES (1) de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard.
Definitivamente, el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar Seguros de lo que se va a negociar y nuncaperder el enfoque.
Finalmente, es necesario hacer referencia a la definición realizada por William Ury:
“La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con Otros, cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.
Tipos de negociación
II. Tipos de negociación
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para suadecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las Negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
· Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas secomplejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
· Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En elprimer caso, por lo general, el proceso es más expédito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las Parte debido a la entrada de intermediarios.
· Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales ytécnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el Ambiente propio para lograr el efecto deseado.
· Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica ;...