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Cinco estrategias de precios para hundir un buen producto
Excelentes productos y servicios engrosan las listas de casos fallidos debido a una pobre definición de la estrategia de precios. ¿Qué cuestiones hay que considerar para evitar errores?

No hay manera más rápida y efectiva de sentenciar la suerte de un buen producto o servicio, que elegir una estrategia de precios incorrecta.
Lasempresas suelen realizar grandes esfuerzos e inversiones en sus lanzamientos. Sin embargo, todo puede echarse a perder cuando falla la estrategia de precios. Veamos cinco ejemplos que pueden arruinar un buen proyecto:

1 – Precios introductorios bajos para ganar mercado

"La primera impresión es la que cuenta". Las empresas deberían recordar este viejo slogan de una conocida marca dedesodorantes. Los precios bajos, una vez asimilados por los clientes, definen un posicionamiento difícil de revertir. Los clientes que se acostumbran a pagar un determinado nivel de precios, no serán fácilmente convencidos de pagar un precio mayor, cuando la empresa quiera recuperar el terreno perdido.

La tentación de ver un rápido crecimiento en las ventas, suele jugar una mala pasada. En ocasiones seimplementan fuertes descuentos u ofertas iniciales, que al prolongarse, establecen un precio de referencia en el mercado. Esto no significa que nunca debe recurrirse a este tipo acciones de lanzamiento. Sin embargo, deberían ser limitadas, con una fecha clara de comienzo y final, y siempre comunicando claramente cuál es el precio de venta "normal".

2 – Inconsistencia de precios entre clientesUna señal de alarma se enciende cuando un cliente se queda con la impresión que no ha obtenido el mejor precio vigente.
Esto puede deberse a la costumbre de la empresa de negociar precios con cada cliente, en cada transacción. Suele ocurrir ante grandes descuentos, que si bien estimulan a quienes aún no compraron, pueden generar irritación en quienes ya han pagado el precio "normal". Ni hablar delcaso en que se aplican precios menores a nuevos clientes, mejorando las condiciones que inclusive se aplican a los clientes más antiguos y fieles.

Los clientes no deben sentirse manipulados por la estrategia de precios de la empresa. Una condición esencial es que el comprador siempre debe percibir que ha sido tratado de una manera justa y equitativa.

3 – Precios no alineados con el valorpara el cliente

"Si mi producto dura dos veces más que el de la competencia, su precio debe ser el doble." Este razonamiento, en apariencia puramente lógico, encierra posibles errores en materia de definición de precios.

Supongamos que un nuevo medicamento permite recuperarse de una gripe, en promedio en la mitad del tiempo que los medicamentos disponibles hasta el momento. ¿Debería el nuevoproducto valer el doble? Esto podría ser así, sólo si simplemente duplicando la cantidad de los medicamentos anteriores lográramos el mismo efecto que con el nuevo medicamento. De otro modo, la pregunta sería: ¿cuál es el valor de recuperarse en la mitad del tiempo habitual? Probablemente para parte de los potenciales clientes esto tenga un valor muy superior a multiplicar por dos el precioanterior. Sin embargo la limitada lógica inicial no permite que el precio considere estas situaciones.

4 – Fallas en la comunicación al mercado

Las empresas usualmente defienden a capa y espada las características únicas y la calidad de su producto, intentando de esta manera justificar sus precios. Sin embargo, en ocasiones, los beneficios de los productos no resultan tan obvios para los clientes.En tal caso, el precio establecido puede ser el adecuado, pero no hay suficiente cantidad de clientes dispuestos a pagarlo. La razón puede ser que los beneficios nos se comprenden claramente, debido a fallas en la comunicación.
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