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Caso práctico. Barrabés, un negocio de altura
Por M. Eugènia Ruiz Molina
Aproximaciónalcaso
En 1988, recién alcanzada la mayoría de edad, Carlos Barrabés decide montar
junto a uno de sus hermanos una tienda especializada en la venta de material
de escalada y alta montaña en Benasque, una localidad pirenaica oscense de
apenas mil habitantes situada al pie del Aneto. Unos años después, loshermanos
Barrabés se plantean hacer crecer el negocio, pero la expansión geográfica
basada en la apertura de nuevos establecimientos físicos en localidades próximas
resulta demasiado arriesgada, puesto que requiere una fuerte inversión
con la que seguir abasteciendo, en realidad, a mercados de tamaño igualmente
reducido. Casualmente, por aquel tiempo se celebra en Benasque un congreso
defísica y el organizador, que entabla una buena amistad con los Barrabés, les
habla de Internet, entonces totalmente desconocida para el público en general.
Los Barrabés ven en la red la respuesta a sus planes de expansión, de modo
que deciden crear un nuevo establecimiento, Barrabes.com, que habrá de ser
una versión en línea de la tienda Barrabés Esquí-Montaña.
Mediante el estudio de la iniciativade negocio impulsada por la firma Barrabés
se pretende que seáis capaces de identificar y de analizar los principales
aspectos del macroecontorno y del microecontorno que son relevantes para el
negocio, y las oportunidades y las amenazas que éstos pueden representar.
Figura 19. Imagen de un establecimiento físico de Barrabés.
Lasclavesdeléxito
Lo que en 1996 surge como un sencillo catálogoen línea de venta a distancia,
va creciendo al mismo tiempo que avanzan los sistemas de comercio electrónico,
por lo que se incorporan formas de pago en línea, una eficaz estructura
logística y un completo servicio posventa, que convierten a Barrabes.com en
un lugar de referencia y consulta sobre material de montaña para escaladores y
alpinistas. La tienda virtual empieza a recibir pedidos dematerial desde todos
los rincones de España y ¡del mundo!
Su éxito no es fortuito. Barrabes.com se esmera en ofrecer una cuidada y amplia
selección de material de montaña de las principales marcas y un excelente
servicio. La distribución física de los productos adquiridos por Internet se lleva
a cabo mediante la empresa de mensajería UPS, que se encarga de la logística
y el transporte.Muchas veces, el producto recién adquirido al proveedor no
es llevado al almacén de Benasque, sino que se envía directamente al cliente.
Con ello se consigue eliminar existencias, reducir costes y avanzar la entrega
del pedido.
Sin embargo, lo que contribuye a diferenciar el establecimiento virtual y a aumentar
su oferta de valor son los contenidos y la información que se ofrece
en el sitio web,que llega a albergar una gran comunidad virtual formada por
más de treinta mil amantes de los deportes de montaña en todo el mundo. En
Barrabes.com se pueden leer las últimas noticias, charlar con otros aficionados
al montañismo, conocer las fechas de las principales competiciones, consultar
el estado del tiempo para el fin de semana, participar en concursos de fotografía...
Gracias a estacombinación de servicios e información especializada de
acceso gratuito se ha ido gestando una completa y actualizada revista digital
de montaña.
Una clave de su éxito radica en conocer el segmento del mercado al que se dirige
la oferta. "Muchas puntocom vacilaban entre montar una tienda de vinos
o de viajes. Precisamente, el conocimiento del mercado de dos montañeros,
como mi hermano y yo,nos ha permitido resistir la debacle de las tecnológicas
y prosperar", afirma el propio Carlos Barrabés.
Al éxito de Barrabes.com también ha contribuido el hecho de que su negocio
en la red se sustente en una firme estructura nada virtual. "Las tiendas físicas
ofrecen una credibilidad que, de momento, Internet no otorga. En la tienda
puedes aconsejar y el cliente tiene la posibilidad de...