bases de la conducta del individuo

PARTE DOS
EL INDIVIDUO

CAPÍTULO 3
Los ejercicios de capacitación de los empleados
de Targel Stores enseñan al personal de ventas a
ayudarse entre sí. Aquí, los capacitandos se
deslizan en dos aros de hula hula moviéndose en
direcciones opuestas. La capacitación ha
reducido drásticamente la rotación de empleados
de la cadena minorista.

FUNDAMENTOS DEL
COMPORTAMIENTO
INDIVIDUALSÍNTESIS DEL CAPÍTULO
Características biográficas
Habilidad
Personalidad
Aprendizaje
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
Después de estudiar este capítulo, usted deberá ser capaz de:
1
2
3
4
5
6
7

Definir las características biográficas clave.
Identificar dos tipos de habilidades.
Explicar los factores que determinan la personalidad del individuo.
Describir el impacto de la tipología delpuesto sobre la relación personalidad-desempeño en el
puesto.
Resumir cómo las teorías de aprendizaje proporcionan elementos de juicio sobre los cambios de
comportamiento.
Distinguir entre las cuatro modalidades de reforzamiento
Aclarar la función de las sanciones en el aprendizaje.
No soy mucho, nena; pero soy todo lo que tengo.
J. LAIR

A

Barry Sherman no le faltan las críticas.
Pareceque todo mundo en la industria
farmacéutica de Canadá tiene algo negativo que decir
de él. Por ejemplo, el DGE de Novopharm, Ltd., lo
llama “rimbombante” e “individuo extraño”. Un
distinguido médico y empresario farmacéutico de
Toronto dice de él: “Barry Sherman es la única persona
con la que me he encontrado que no tiene ni un solo
aspecto compensador.” La más destacada revista denegocios de Canadá lo llama “obsesionado”, “agitador
incansable”, “malhumorado”, “aislado” y “el renegado
a quien no le importa lo que piensen los demás”.1
¿Quién es Barry Sherman? ¿Por qué tiene tantos enemigos? Y ¿qué hay en su pasado que pudiera
explicar el comportamiento que le ha reportado tan
mala fama?
Sherman tiene 52 años y es el fundador y presidente de Apotex, Inc., empresa fabricante demedicamentos genéricos. Su compañía tiene ventas anuales
de 500 millones de dólares y emplea a 2 000 personas.
La compañía lo ha convertido en un hombre muy rico.
Apotex es el fabricante de medicamentos genéricos más importante de Canadá. Ha crecido a base
de quebrar las patentes de marca y venderlas a una
fracción de su precio. Aunque los fabricantes de fármacos de marca odian a Sherman—después de todo
está explotando sus productos sin gastar un centavo de
las enormes cantidades de dinero que se dedican a la
investigación para desarrollar dichos medicamentos—
éste visualiza su empresa como el bueno de la película
y a las empresas de medicamentos de marca como los
malos. Según él, éstas tratan de “extorsionar a
cualquiera que tenga un mal, o cuya vida se halle
amenazada”.
Esimportante comprender que Barry Sherman
no es ningún tonto. No se trata de que simplemente se
haya tropezado con el éxito. Siempre fue brillante y un
estudiante de primera. Estudió ingeniería física en la
University of Toronto y se graduó como el mejor

L

estudiante de su generación. Después ingresó al Massachusetts Institute of Technology (MIT)y obtuvo una
maestría en astronáutica y undoctorado en ingeniería
de sistemas. Obtuvo ambos grados académicos en dos
años y medio; aproximadamente la mitad del tiempo
acostumbrado. Después de graduarse, se asoció con un
grupo de inversionistas para comprar a su tío un
pequeño negocio de medicamentos genéricos. Seis
años después, lo vendió y fundó Apotex. A pesar del
notable crecimiento de la compañía y la riqueza que le
haproporcionado, Sherman no tiene ninguna intención
de dormirse en sus laureles. Está ampliando Apotex
hacia el negocio de los fármacos de marca mediante
inversiones en investigación y desarrollo. “Nuestro
objetivo es convertirnos en la empresa farmacéutica
más grande del mundo en 20 años.” Si la historia sirve
de guía, Sherman no dejará que nada —ni nadie— se
interponga en su camino. Es un...